ToB销售一般泛指一切非消费品销售，是指在企业与企业之间，或是企业与其他组织之间产生交易的销售形式。

ToB销售形式一般分为五大类：

1) 原材料，是生产某种产品的基本原料，是用于生产过程起点的产品，当然也分主材和辅助材料，上游原材料和初加工原材料。

2) 零配件，是指已经完工，构成产品一个组成部分的产品，与线路板，仪表等。

3) 基本设备，是指保证企业进行某项生产的，直接影响企业产品质量和生产效率的基本设备，如机床，流水线，成套设备，注塑机等。

4) 附属设备，是指价值较低的标准化设备，相对于基本设备而言，对生产的重要性低一些，如：机械工具等。

5) 系统集成与服务，是指企业内部运行及主要流程IT技术等新技术组成的优化集成，包括软硬件，如：自动化系统集成，职能监控系统等

6) 其他企业服务，是指为企业生产，运行等提供企业或是组织需要的服务，如：工作服定制，商务咨询等。

2，ToB销售特征

1) 采购金额大，风险高，客户选择供应商非常慎重；

      由于ToB销售相对于ToC销售来说客户群体没有那么多和分散，客户相对集中且客户数量相对较少，客户一般的采购金额比较大，且采购一般与采购者所在企业的生产有直接或是间接关系，所以导致采购风险高，客户选择供应商非常慎重；

2) 采购的周期较长，采购的流程比较复杂；

      由于采购的金额大，风险高，所以企业采购过程就专业理性，所以就会周期较长，采购的流程比较复杂，企业需要通过采购流程控制采购风险；

3) 参与人较多，需多次多层级沟通，往往由评估小组评估；

     toB销售客户一般不是一个人决策，由使用部门，采购部门，管理部门等一起来决策，所以参与人多，需要多层次沟通，客户考虑到风险可能往往有评估小组综合评估供应商。

4) 为了规避风险，对企业的历史业绩、行业资质很看重；

客户为了规避风险，对供应商的历史业绩，行业经验，成功案例等非常看中，客户往往会通过实地考察，验厂，多维度考核等方式对供应商评估。

5) 对企业、人员、产品服务的价值匹配度和风险可控性做评估。

客户会对企业，企业服务人员，产品服务和公司采购的价值匹配度，和风险可控性做全方面评估，而不是只看其中一方面，客户会选择与自己采购价值最匹配的进行合作。