瓦轴集团公司营销培训案例
卓翰咨询 2023-08-21
瓦轴集团是中国轴承工业的发源地 集团在国内外建有9大制造基地，拥有十大事业部，26个全资、控股分子公司。 集团拥有ZWZ和KRW两大轴承品牌，公司采用国际标准，可生产内径20毫米至外径16米十大类、各种精度等级的两万多种规格轴承产品，产品主要应用于工业装备、轨道交通、汽车车辆、风电新能源和特种领域。 集团拥有国家大型轴承工程技术研究中心、国家级企业技术中心和轴承检测试验中心，在海外拥有欧洲研发中心和美国研发中心，建立了仿真计算、材料、润滑、检测等技术创新平台。
项目简介
2021年3月，卓翰咨询接到瓦轴集团营销管理部的项目需求咨询，通过和营销管理部长的沟通了解到集团处于创新改革时期，对于营销人员的营销思维和实战技巧需要全面提升，计划对营销系统员工开展技能提升培训。根据以上需求情况，卓翰咨询提供了初步的培训方案。 2021年4月，W集团营销管理部部长亲临卓翰咨询上海总部考察沟通培训方案实施及组织要求，卓翰咨询项目团队和W集团充分沟通讨论、最终确定了一套具有针对性的营销培训方案，并当下决定于5月份开始实施第一期课程培训。
培训内容设计
- 01. 高效约见客户-未谋面已经心旷神怡
- 02. 销售从信任开始-新女婿上门四盒八样
- 03. 准确挖掘客户需求-销售就是找痛苦给快乐
- 04. 产品塑造和价值传播-带给客户好处FABE传递
- 05. 处理客户抗拒点及异议-别忘了嫌货才是买货人哦
- 06. 大胆主动成交勇夺订单-稳准狠快，一剑封喉
实施情况
1、整个营销系统人员培训总共分为三个阶段：实战技巧阶段、大客户策略阶段、客户关系阶段； 2、集团营销系统员工现有400多人且分布在全国各地，考虑培训落地实战效果，分批次集中培训（每批次80人）； 3、当天培训结束后安排现场考试，对当天所学内容进行巩固，并将主要工具用于后续销售工作。
效果反馈
瓦轴集团是1938年建厂的老国企，参训学员老、中、青三代都有，年纪最大的已接近退休，年龄小的刚参加工作。本次培训项目负责人营销管理部部长全程参与，在结束的时候对老师说：本来以为需要一天的时间才能破冰、撬动这些学员的心灵大门，没想到一开场第一节课就完全破冰了，这是出乎意料的，培训效果比预想的好很多。
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