如何正确理解区域市场产品经理的角色与职责

产品经理的的使命

成功培训的五大基本规律

销售培训师的四个角色 培训现场的20个典型错误 打破习惯性的思维和理念 成功培训的五大原则 培训提纲的建立 培训信息归类 如何传递真正有价值的信息 一图值千言 成人学习曲线与培训流程设计

成人培训技巧－成人培训的九项原则

成人学习的特点 帮助成人学习的原则一：给予适当的动机 帮助成人学习的原则二：量身定做 帮助成人学习的原则三：温故而知新 帮助成人学习的原则四：重点第一 帮助成人学习的原则五：双向沟通 帮助成人学习的原则六：回答问题的技巧 帮助成人学习的原则七：角色扮演的引导 帮助成人学习的原则八：多感官学习 帮助成人学习的原则九：练习，练习，再练习 如何根据成人学习的特色与原则设计培训课程与内容

实战演练

自行设计1-2小时的“销售人员产品知识培训” 自行设计1-2小时的“医院学术推广策略”培训”

一、医院营销推广策略的STAR模型

二三级医院营销的发展新趋势 二三级医院营销三要素 三级医院医生的买点：学术VS社交 我司产品的特点：基本特性 我司产品三级医院医药代表的卖点：HITEC和SPACED 二三级医院开发成功的模型：STAR模型

Situation明确二三级医院我司产品潜力开发增长的来源

1、如何确定目标医院我司产品增长的来源 保证基础量 维护自然增量 开拓竞争增量 医院潜力测算的四个基本概念 -最大潜力 -市场容量 -现实潜力 -销售指标 竞争增量的增长点 2、二三级医院大客户分级管理九宫图 医生分级的九宫图：正确的A/B/C VS 合理的1/2/3 目标医生的潜力分级-A、B、C 按月门诊量划分门诊潜力 按病床周转率计算病房潜力 医生的支持度分级-目标处方率 接触期 — <20% 目标处方率 发展期 — 20-50% 目标处方率 稳定期 — >50% 目标处方率 针对不同类型客户（小狗/八爪鱼/大鲨鱼/小鱼）的销售策略

Target确定我司产品增长的关键任务目标

1、如何给具体的目标客户设定增长指标 假如只有30个目标医生该设定多少指标？ 完成我司产品200万回款/代表要具备什么条件？ 前瞻性指标设定法教你展望未来 回溯性指标设定法教你认清当下

Action策划我司产品增长的推广活动——1对1推广活动

1、学术需求--医生对专业产品的认知度分析 医生接受新产品的微观生命周期--AIDA模型 处方心理不同阶段的医生学术需求 医院代表如何推拉结合改变医生的处方习惯 2、社交需求--医生对医药代表的接受度分析 医生接受医药代表的三元人际关系 人缘阶段医药代表的工作重点 人伦阶段医药代表的工作重点 人情阶段医药代表的工作重点 3、在处方上量过程中三阶段的关键因素 接触期医生为什么对你的产品浅尝即止？ 成长期医生为什么处方经常波动？ 稳定期医生为什么对竞争对手感兴趣？ 4、接触期医生的需求管理 －如何说服医生尝试使用我司产品 －如何固化医生的使用习惯 接触期的医生社交需求评估与管理 －定期规律的拜访 －关键促销语句的提示 －人缘关系的建立：乡谊、学谊、情谊 5、发展期医生的需求管理 －发展期医生增加处方的8大认知障碍的对策 发展期的医生社交需求评估与管理 －使用中常见问题的及时解答 －不良反应事件的正确处理 －ABC定期规律的拜访 －人伦阶段的竞争：服务手段多元化 6、稳定期医生的需求管理 －稳定期维护医生学术忠诚度的三项基本策略 －个案报告、使用经验的总结：治疗标准/指南 －临床试验：适应症合理拓展 －卫生经济学研究：性价比的推荐 稳定期的医生社交需求评估与管理 －深化合作关系的大客户定位 －处方潜力挖掘VS处方影响力挖掘 －人情阶段的情感营销 7、Action策划我司产品增长的推广活动——1对多推广活动 借力营销——利用大客户开展群体推广活动 目标医生知晓阶段的推广活动管理 目标医生尝试阶段的推广活动管理 目标医生评估阶段的推广活动管理 目标医生改变处方习惯阶段的推广活动管理 推广活动效率评估 8、Result临床推广活动结果评估跟踪 分析医生整体投入产出结构 分析单个医生投入产出效果 （录像观摩）如何评估、调整医院营销活动计划