一、销售代表到底做什么？

医药代表的四种类型 医药代表的日常工作 医药代表的四大技能 医药代表的六种主要拜访工作 什么是“专业化”的医药代表 医药代表的日常行为评估管理

二、二三级医院竞争形势分析

处方药营销三个发展阶段与“四率”原则 二三级医院的划分标准 二三级医院的竞争环境分析 销售人员二三级医院开发的常见误区 为什么说“医院销售靠头脑”？ 为什么成功等于勤奋加上方向正确？ 医药代表如何锻造正确的处方药上量心态

三、录像观摩

两名优秀医药代表（外企+国企）的工作录像观摩——“医药代笔的一天” 为什么说“成功＝勤奋+方向正确”？

市场环境分析的方法

处方医生信息调查与竞争情报分析

医生接受产品的三阶段模型

差异化优势——产品知识的核心

接触期医生对于产品需求的HITEC模式

发展期与稳定期医生对于产品需求的SPACED模式

一个目标科室月潜力3万盒可能吗？

怎样进行医院市场潜力分析：科室潜力、医生与适应症潜力分析

如何通过最大潜力分析来确定我司产品的现实潜力

课堂演练：针对我司产品二三级医院市场进行潜力分析

有效的目标医生复式分级管理

如何活学活用20/80法则

二三级医院目标医生上量三阶段专业诊断

针对不同类型客户（小狗/八爪鱼/大鲨鱼/小鱼）的销售策略

从竞争对手手中抢夺市场份额的12招

如何把销售指标分解到目标医生头上

如何在每天的医生拜访中实施“盯方”

如何通过60位目标医生完成200万/年的销售指标

前瞻性指标设定法教你展望未来

回溯性指标设定法教你认清当下

课堂演练：针对我司产品二三级医院市场进行目标设定与指标分解

影响药品推广使用的因素

销售人员如何影响医生的处方选择

推拉结合——理想的销售方法

十五种常见医院“专业学术推广”手段的利弊分析

十五种常见医院“专业非学术推广”手段的利弊分析

确定符合自身产品需要的医院市场促销组合方式

二三级医院目标医生上量三阶段的推拉战术组合

针对新开发科室与医生的推拉战术选择

针对已有的科室与医生的推拉战术选择

课堂演练：针对我司产品二三级医院市场进行市场策略的思考

计划如何赶上变化？

如何对医院代表每天的拜访质量与数量进行分析

如何提升代表的医生质量与数量

8小时之内高举学术大旗：目标医生的学术需求细解

8小时之外勤练客户服务：目标医生的社交需求细解

竞争三十六计，计上心来－九大医院重点客户情境案例分析

医院代表每日工作流程管理

神奇的目标医生拜访与实际效果统计表

实战演练：针对我司代表进行每日工作质量与数量的提升思考