1、大客户的定义-20:80法则

2、【案例】施乐的大客户结构

3、构建基于长期盈利的客户价值链系统

4、大客户销售中面临的四种挑战

5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗

6、客户价值评估：客户生命周期价值

1、大客户销售的10-5-3-1规律

2、潜在客户：需求、支付能力、价值匹配

3、潜在客户地图与潜在客户名单

4、潜在客户信息搜集模板

1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道

2、如何锁定目标客户?

3、客户组织层级分析工具

4、【工具】客户立场分析工具

五种立场：教练、支持、中立、反对、死敌

5、【工具】客户角色分析工具

四种角色：UB、EB、TB、DM

6、【工具】客户性格分析工具

客户性格分析的DISC理论

7、教练的三个作用

8、教练帮助我们的四个理由

9、发展线人和教练的三个原则

10、线人和教练有何区别

11、客户需求的定义

12、【工具】客户需求分析的冰山原理：显性需求、隐性需求、深藏需求

13、【案例】利乐的价值链营销案例

14、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入

15、客户的采购规则与供应链管理模式分析

16、客户的供应链管理目标和管理模式

17、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购

18、【案例】华为对供应商的评判标准

19、【案例】海尔的供应商评估标准

1、大客户开发的三种人与四种时机

2、【工具】大客户入围路径图：测试-小批量-大批量-份额提升

3、【工具】建立客户组织信任的六种方式

4、【案例】大金空调销售人员的产品演示

5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀

6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略

7、【工具】引导客户需求的SPIN策略

1、双赢谈判的四个原则

2、双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标

3、我们的筹码与客户的筹码

4、如何增加我方筹码

5、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码

6、谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略

7、谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、附加价值策略

8、谈判终局策略

9、如何应对僵局和死胡同：最佳可替代方案