1、什么是团队？

2、高绩效团队的七个特征

3、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术

4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练

5、【案例】业绩不好谁之过？

6、领导权力构成的三要素：职位、职权、领导力

7、领导者应该具备哪些潜质：团队领导胜任素质冰山模型

8、从销售明星到团队管理者的角色转换：从成就自己到成就他人

9、团队管理者的三个认为：管理自己、管理业务、管理他人

10、领导的最高境界：太上，不知有之

1、要想管理别人，首先管理自己

2、儒家文化中领导力修炼的步骤：修身、齐家、治国、平天下

3、将者五事：智、信、仁、勇、严

4、智：智谋、谋略与学习能力

5、信：诚信和威信

6、仁：仁厚慈爱，视卒如爱子

7、勇：魄力、行动力、冒风险的胆识

8、严：严于律己、严格执行的制度

1、目标的定义

2、目标与绩效管理之间的关系

3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程

4、KPI+GS+KCI目标管理体系

5、制定目标的困惑：收入、回款、费用目标之间的平衡

6、目标第一级分解：区域、行业、产品线

7、目标第二级分解：指标、时间轴

8、目标第三级分解：客户、项目、时间轴

9、过高过低目标的负面影响

10、T1-T3：必保目标、力争目标与理想目标

11、强化责任意识：绩效合同（责任状）

12、【工具】阶段性绩效评价工具

13、绩效面谈的谈话方式：绩效面谈的“五要”和“五不要”

14、绩效改进计划（PIP）与绩效辅导

15、【工具】绩效改进计划书

16、绩效管理矩阵：绩效考评的结果运用工具

17、团队成员绩效的强制分布

18、分等级兑现年对绩效激励

1、【案例】销售经理老张的困惑

2、销售目标实现与销售过程管控之间的关系

3、销售过程控制的方法论：销售漏斗与销售里程碑

4、如何对销售过程进行定义与分解？

5、【工具】销售过程控制节点表工具

6、销售过程控制的四个手段：面对面汇报、销售会议、销售报表分析、协同拜访

7、销售费用控制与预算管理

8、【工具】销售费用分析的表单工具

1、人才对团队发展的重要性

2、销售人力资源管理的四个要素：选、育、留、用

选

3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型与通用韦尔奇人才矩阵 4、德与才哪个更重要？ 5、【案例】钱庄老板的秘诀 6、销售人员结构化面试流程与面试技巧

育

7、学习曲线-为何要培训员工？ 8、IBM的培训理念 9、销售培训的四个循环：了解、练习、运用、掌握 10、现场指导的三个步骤：拜访前、拜访中、拜访后 11、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建

留

12、销售人员流失谁之过？ 13、导致销售人员离职的主要原因分析 14、待遇留人、感情留人、事业留人

用

15、用人之长-量才用人，则无不可用之人 16、【案例】曾国藩慧眼识珠 17、销售情景领导力模型：四种不同的领导风格 18、四种不同阶段的销售人员与不同领导风格的匹配矩阵 19、【测试】LASI领导风格测试

1、激励的基本概念

2、物质激励与非物质激励

3、正向激励与负向激励

4、四个经典激励理论模型

5、双因素理论及实际运用案例

6、期望值理论及实际运用案例

7、马斯洛需求层次理论及实际运用案例

8、激励销售人员的十种手段