1、说出你的困惑

2、高通的故事

3、大客户销售能力模型

产品知识、销售技能、人际关系、客户行业知识

4、本课程内容设计与学习方式

1、客户是如何被打动的（No pain，no change！）

案例：倍加设防的老师是如何被销售的

2、客户改变的心理学公式

3、从FAB到SPIN

4、解决方案的定义

1、没有痛苦，就不会有改变（痛苦如何在公司内散布及关联）

2、购买者需求的四个层次

3、隐性商机与显性商机

4、先诊断，再下药

5、解决方案与购买愿景

6、联系人与决策人

7、以价值为基础的关系

8、成交公式

讨论：根据成交公式，描述一个完整的销售流程

1、为什么行业知识成为解决方案设计的最大瓶颈

2、行业分析的目的与价值

3、行业分析的四大步骤

宏观环境分析

技术进步对行业业务的影响

客户需求变化对行业业务的影响

行业标杆对行业业务的影响

1、需求层次理论的启发

生存、发展与价值

2、如何让客户企业生存与发展的更好？

3、趋势需求挖掘法

客户行业发展状况与未来趋势

4、竞争需求挖掘发法

客户行业竞争态势分析

5、客户商业模式与业务流程

业务流程需求挖掘法 案例分享

6、愿景需求挖掘法

个人期望与组织目标

1、定制方案的两个先决条件

2、梳理客户需求，发掘我方优势

3、梳理产品与服务，发掘差异化机会

演练：产品价值与差异化的发掘

4、影响客户决策的表达逻辑

5、打动客户的解决方案逻辑架构设计

综合演练： PPT 结构优化

6、解决方案的结构化内容撰写

结构化表达的四个原则

1、从好莱坞大片到一流幻灯片

2、如何呈现你的解决方案：启、承、转、合

3、启：如何处理开头

讲个故事：情景、疑问、冲突 视频：乔布斯的演讲

4、承：如何转换到主题

自然过渡、有效承接

5、转：如何分析论证

演练：痛、原因、思路、价值、方案与案例

6、合：如何处理结尾

回顾与反思、浓缩与升华、后续行动与思考