从魏武卒到铁三角-无敌的销售铁军是怎样炼成的

  • 课程老师:王占刚老师
  • 课程时长:1天,6.5小时
  • 课程对象:企业CEO、营销总监、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干、营销骨干等
解决问题:

项目成败依赖个人式的英雄,团队作战协同能力弱;效仿业界标杆的铁三角运作有形而无实,推诿扯皮,铁三角变成了三角铁;部门各自为政,相互之间沟通不畅,信息不共享,各部门对客户的承诺不一致;客户接口涉及多个部门人员,关系复杂;对客户的需求更多的是被动响应,难以主动把握客户深层次需求......

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课程收益

Course benefits

理念

研讨学习业界标杆企业铁三角组织发展历程以及为企业创造的价值,

01

打造

按照定标比超的方法学习与继承标杆公司先进经验,打造市场体系能打硬仗的基层作战团队,

02

梳理

通过对市场体系业务流程的梳理,了解在商业机会的不同阶段,铁三角如何发挥独特价值,

03

应用

学习团队管理的方法、工具、日常运作,包含常用的工具如权力地图,痛苦链等在项目中的应用

04

课程内容

INTRODUCTION

一、 导论:铁三角的精髓
二、 铁三角是什么
三、 铁三角组织的独特价值
四、 铁三角的运作机制
五、 铁三角的组织支撑
  • 一线销售组织应该具备怎样的能力(从战国魏武卒看华为销售能力的形成)

    企业为什么需要铁三角?

    铁三角的角色分工

    铁三角的具体岗位职责要点

    职能型岗位与流程型角色的变化点

    铁三角紧密合作并端到端共担责任

    铁三角的能力分层

    铁三角能力发挥的三个层次

    研讨一:谈一谈你理解的铁三角是什么样子的?对铁三角有哪些困惑?

    铁三角对企业的价值

    营销业务体系框架模型

    铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面

    流程化建设强化铁三角的战斗力

    分段项目制保障由合适的人做合适的事

    线索管理让企业进入了农耕社会

    机会点管理让企业在激烈的竞争中脱颖而出

    提升能力抢占市场先机

    实现CC3高效运作的关键考虑因素有哪些?

    铁三角在项目过程中的提名、任命和释放

    铁三角在管理机会点阶段的主要职责

    铁三角在管理合同执行阶段的主要职责

    通过共担的KPI来对铁三角的绩效进行评估

    基于价值创造的价值分配方式

    以奋斗者为本、不让雷锋吃亏

    将军必发于卒伍,宰相必起于郡县

    以众人之私,成众人之公

    一线销售组织运作的常见问题

    研讨二:讨论本组织销售业务运作与管理的问题?最严重的三个问题是什么?

    铁三角组织类型

    跨部门团队协同提升项目成功率

    样例:扩展项目角色:以铁三角为核心的售前项目团队

    售前阶段扩展角色的核心职责

    铁三角共同支撑面向客户的作战单元经营目标得以实现

    课程总结

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