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01流程关键与核心
卖李子的启示——“买”比“卖”更重要 专业销售流程的七个阶段解析 销售核心——发现、引导和满足客户需求 “销售圣经”解读与实战应用
02销售准备与目标
线索获取、目标发现与访谈预约路线图 销售机会分析——客户信息、竞争情报、公司资源 访谈目标设定——行为目标与承诺目标 销售工具箱:销售准备检查表
03客户接近与开场
职业化与专业知识,通过答疑解惑而建立信任 主动性与关心客户,真诚地对客户感兴趣 切入正题的五种有效方式——从提问到案例 销售工具箱:销售开场设计表
04需求发现与识别
四大关键行为解析——观察、提问、倾听、分析 调查性提问、探究性提问和确认性提问设计 发现有“质量”的需求——与卖方的优势切合 销售工具箱:需求调查提问表
05产品说明与利益
FAB模型——产品说明的特征利益转化法则 客户不只在乎产品本身,更关注利益获取 利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等 销售工具箱:FAB练习应用表
06销售演示与提案
销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销 促成演示机会,使客户离购买更近一步 销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书 销售工具箱:销售圣经启示录
07异议分析与处理
客户异议的六大真相分析——问题就是机会 走出异议处理误区(插话打断、争辩等) 异议处理实操技巧(忽视法、补偿法等) 销售工具箱:异议处理五步法
08销售缔结与成交
识别购买信号——十大语言与行为信号解读 提出成交建议——五种常用签单手法应用 确保交易执行——尽快落实支付、送货安排 成功销售人员的AGREE特征模型