专业销售技巧

  • 课程老师:王鉴老师
  • 课程时长:2天,12小时
  • 课程对象:一线销售代表、主管,区域经理,业务发展经理,市场营销经理等
解决问题:

课程主要讲述:销售准备并设定务实的访谈目标;在接近客户中获得好感,建立信任;通过有效的提问获取客户的关键信息、需求及关注;站在客户的角度陈述产品性能及带给客户的利益;销售演示和提案制作;应对客户的异议;以及识别购买信号并要求客户承诺,达成协议。

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课程收益

Course benefits

阶段

解析销售流程的七个阶段——准备与接近,调查与说明,演示、提案与缔结,

01

目标

设定客户访谈的双重目标——收集信息和取得承诺,寻求销售的阶段性进展,

02

要素

分析信任建立的关键要素——职业化,专业度,主动性,亲和力等,

03

手段

把握需求调查的四种手段——观察,提问,倾听,分析,深度理解购买动机,

04

话术

学习产品说明的专业话术——基于客户的购买理由陈述产品带来的利益,

05

步骤

掌握销售缔结的三个步骤——处理客户异议,识别购买信号,提出购买建议

06

课程内容

INTRODUCTION

Part 1 第一部分
Part 2 第二部分
Part 3 第三部分
Part 4 第四部分
  • 01流程关键与核心

    卖李子的启示——“买”比“卖”更重要 专业销售流程的七个阶段解析 销售核心——发现、引导和满足客户需求 “销售圣经”解读与实战应用

    02销售准备与目标

    线索获取、目标发现与访谈预约路线图 销售机会分析——客户信息、竞争情报、公司资源 访谈目标设定——行为目标与承诺目标 销售工具箱:销售准备检查表

    03客户接近与开场

    职业化与专业知识,通过答疑解惑而建立信任 主动性与关心客户,真诚地对客户感兴趣 切入正题的五种有效方式——从提问到案例 销售工具箱:销售开场设计表

    04需求发现与识别

    四大关键行为解析——观察、提问、倾听、分析 调查性提问、探究性提问和确认性提问设计 发现有“质量”的需求——与卖方的优势切合 销售工具箱:需求调查提问表

    05产品说明与利益

    FAB模型——产品说明的特征利益转化法则 客户不只在乎产品本身,更关注利益获取 利益证明——案例、权威报告、获奖荣誉等 销售工具箱:FAB练习应用表

    06销售演示与提案

    销售演示——为激发客户欲望开展的体验式营销 促成演示机会,使客户离购买更近一步 销售提案——为促成交易而提交给客户的建议书 销售工具箱:销售圣经启示录

    07异议分析与处理

    客户异议的六大真相分析——问题就是机会 走出异议处理误区(插话打断、争辩等) 异议处理实操技巧(忽视法、补偿法等) 销售工具箱:异议处理五步法

    08销售缔结与成交

    识别购买信号——十大语言与行为信号解读 提出成交建议——五种常用签单手法应用 确保交易执行——尽快落实支付、送货安排 成功销售人员的AGREE特征模型

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