课堂互动：大家如何理解狼性文化？

一、华为狼性文化源于危机意识

课前阅读：任总《我的父亲母亲》 案例：比尔盖茨——微软离破产之后十八个月

二、华为的狼性文化

1. 头狼文化 2. 团队合作 3. 学习意识 4. 集群作战 5. 包容文化 6. 坚持忍耐

生存期——活着就是硬道理

一、领导者的狼性

二、创业初期就具备的“以客户为中心”的营销意识

案例：华为-客户眼中与众不同的代理商

三、“我们活下来了”——逆境中求生存

案例：同时期，中兴、思科与华为企业实力的对比 案例：短暂的辉煌——巨龙的崛起与陨落

四、创业期华为组织营销组织结构

发展期——井冈山的红旗能抗多久

一、华为营销的压强原则

案例：黑龙江——与爱立信的山头战役 案例：山东——与朗讯、西门子的山东菏泽之战

二、对标与超越——向优秀的竞争对手学习

三、弯道超车

案例：从C5网络到C1网络，华为农村包围城市策略

四、国内发展期，华为营销组织结构演进

五、营销体系重要成果：华为优秀市场人员模型

六、华为人才获取

1. 早期以社会招聘人才为主 2. 后期以招聘应届生为主，立足于自身培养 3. 现在不拘一格，开放合作

七、华为营销专业培训

1. 上岗培训 1）军事训练--融入集体 2）企业文化--认同公司 3）技术培训和实习--掌握知识和技能 4）营销理论和市场演习--实践煅炼 2. 在职培训 1）打造学习型团队 2）1+1新员工的导师制 3）专项培训班 4）网络教育 5）有偿深造（华为大学） 3. 下岗培训 1）烧不死的鸟是凤凰 2）资源池与战略后备队 3）干一行、爱一行，服从公司调配 讨论：结合华为客户经理模型，谈谈你对这个角色的认识（从素质、能力、角色定位等角度）

一、雄赳赳气昂昂，跨国太平洋

二、全球化初步阶段

案例：试水香港电信市场

三、忍耐与等待，坚守国外市场

案例：俄罗斯市场开拓 案例：巴西市场8年不盈利

四、全面推进国际市场

案例：英国电信BT21世纪网络认证

五、市场攻坚，重返国内运营商市场

案例：国内3G网络建设三大战役

六、华为一线组织运作

1. 一线地区部/代表处的铁三角结构 2. 铁三角的核心：客户群系统部 3. 代表处的平台化运作（资源如何调配和获取） 4. 作战中心、能力中心、资源中心（如何呼唤炮火） 案例：华为的铁三角协同作战击败友商，赢得合同

七、营销方法重要方法论

1. 海外营销九招 2. 铁三角营销项目运作 3. 营销五环十四招

高速成长期——开放、妥协、灰度

一、居安思危，活下来——是华为公司最高纲领也是最低纲领

二、跨部门、跨组织的协同作战

1. LTC（从线索到回款）的端到端流程

三、狼性文化的传承

1. 企业BG的狼性营销 2. 消费者BG的狼性营销

一、华为给中国企业界带来的价值

二、对华为成功的多种解读

1. 行业选择的成功？（未来通信行业三分天下有其一） 2. 市场拓展的成功？（对目标的执着追求） 3. 头狼的智慧？（华为教父的个人魅力） 4. 文化的成功？（愿景和价值观） 5. 技术的成功？（研发的高投入、压强原则） 6. 战略布局的成功？（以农村包围城市，集中优势兵力打歼灭战）

三、群狼争先——华为营销队伍管理和激励

1. 以结果为导向 2. 末位淘汰制度 3. PBC（个人业务承诺）四部分 1）KPI指标（销售目标、市场目标、财务目标等综合性指标） 2）措施和方法（达成目标的手段，符合SMART原则） 3）周边协作 4）个人学习与成长

四、营销团队激励措施

1. 华为薪酬设计 2. 综合激励方式（短期+长期）——工资、奖金、分红 3. 打破大锅饭--不让雷锋吃亏 4. 获取分享制--奖金是挣出来的不是公司发出来的 5. 非物质激励--金牌团队、金牌个人，荣誉感有时比金钱更重要

五、营销任职资格体系（人才成长）

1. 建立任职资格管理体系的目的 2. 任职资格衡量要素和晋升通道 3. 任职资格等级和角色 4. 任职资格获取的条件与程序

1. 客户关系管理（以客户为中心）

2. 战术管理——人海战术、兵团作战（团结合作、集体奋斗）

3. 激励管理——销售队伍高强度高压力高回报（持续冲锋、前赴后继）

4. 运作管理——科学方法（及时总结，失败是成功之母）

5. 人才管理——英雄倍出、火线提拔、实战检验

6. 文化灌输——小胜在智，大胜靠德