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1、销售到底在卖什么
2、客户为什么购买
3、客户的担心和害怕
4、客户喜欢什么样的销售工程师
一、思维篇
1、销售思维决定销售行为 2、客户需要什么样的产品 3、客户需求、产品价格、样品适配,客户风险,客户更关注什么? 4、对比消费品销售和配套产品销售,让我们知道我们应该怎么销售配套性产品。 案例:华彩产品销售与矿泉水销售
二、技巧篇
1、拜访客户重要性 2、如何预约客户 1) 客户为什么不见你 2) 怎样让客户见你 3) 怎样才能约到客户 4) 预约后的销售动作是什么 讨论:客户为什么不见你 3、拜访的准备工作 1) 心态准备 2) 物料准备 3) 专业准备 4) 客户准备 5) 目标准备 4、和客户的信任建立巩固 1) 职业信任 2) 关系信任 3) 专业信任 4) 价值信任 5、拜访开场暖场 1) 开场的几个小技巧 2) 如何让客户参与 案例:拜访参军8年的海军退伍创业者 6、如何挖掘客户的深层需求 1) 客户一开始告诉你的需求是真的吗? 2) 我们应该如何了解客户的需求 3) 不了解客户需求就推荐产品的后果有哪些 案例:通过买打孔机的故事了解客户需求 7、怎样算是一个成功的销售拜访 案例:拜访一个化工客户真实复盘
三、策略篇
1、什么样客户值得我们投入 1) 销售量化指标让你的拜访一目了然 2) 一网打尽你的客户资源(如何寻找目标客户群) 3) 评估客户的基本MAN原则 4) MAN原则的具体对待 5) 销售机会及成交时间来对目标客户进行分类 6) 评估目标客户你心里要有杆秤——关键指标一票否决 7) 对开发对象是否值得往下走进行确认 2、如何打入客户内部 1) 开发客户内线,弄清客户底牌 2) 全面了解客户内部情况 3) 对组织分析和关键人排序 4) 销售机会点的把握 案例:一个真实的销售打单案例
1、你为什么选择销售职业
2、有没有思考过人生目标
3、如何在公司帮你实现人生的阶段性目标
4、如果公司可以帮你实现人生阶段性目标,你的行动计划是什么?
5、销售人员应该具备哪些职业素养