1、你为什么选择销售的工作

2、销售人员第一个要销售的并不是产品

3、销售的基本素养

4、让销售成为你的爱好

1、您底在卖什么

2、客户为什么购买

3、客户的担心和害怕

4、客户喜欢什么样的销售

1、销售前的准备

(1) 客户的准备 (2) 声音的准备 (3) 心态的准备 (4) 资讯准备

2、高效开场白

(1) 开场白模板

3、互动提问

(1) 提问的重要性 (2) 如何提问 (3) 问题的设计

4、建立信任感

(1) 专业建立信任感 (2) 提问建立信任感 (3) 聆听建立信任感 (4) 物件建立信任感 (5) 赞美建立信任感 (6) 总结建立信任感

5、电话中的方案推荐

(1) 方案推荐和需求一定要结合，不能是两张皮 (2) 用FABE的方式介绍方案 (3) 要求见面详细聊

1、拜访准备

(1) 资讯准备 (2) 形象准备 (3) 目标准备 (4) 心理准备 (5) 礼仪准备

2、拜访开场白练习

附：开场白模板

3、SPIN提问法

(1) 摸底-了解客户的现状 (2) 探伤-发现客户的问题 (3) 撒盐-放大客户的问题 (4) 锁定-锁定客户的问题

4、介绍方案

(1) 客户方不同职位的人的关心点 (2) FABE方案介绍法

5、处理异议

(1) 理解客户的异议 (2) 分辨客户的异议 (3) 锁定客户的异议 (4) 取得客户的承诺

6、成交技巧

(1) 直接成交法 (2) 间接成交法 (3) 二选一成交法 (4) 假设成交法 (5) 具体行动法 (6) 压迫成交法 (7) 需求满足法 (8) 总结利益成交法