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360°大客户销售新思维

  • 课程老师：梁辉老师
  • 课程时长：2天，12小时
  • 课程对象：销售总监、销售经理、销售主管、销售人员
解决问题:

得不到客户信任，销售工作推进慢；如何激发客户的购买兴趣；如何处理客户异议

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课程收益

Course benefits

理念

掌握情景式营销的核心理念和相关实用技巧,

01

视角

学会在销售中拓宽视角，转换角度，应需制定解决方案,

02

引导

学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变,

03

谈判

掌握良好的谈判/议价能力，运用各种谈判技巧以获取己方更大的利益,

04

步骤

掌握组织客户销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换

05

课程内容

INTRODUCTION

第一讲、组织客户的销售分析
第二讲、组织客户业务拓展策略
第三讲、产品呈现与价值塑造
第四讲、异议处理
第五讲、与客户缔结共赢合约

  • 1、组织客户销售特征

    2、组织客户的一般采购流程

    3、组织客户购买决策过程

    购买决定自行产生（使用过程产生或者政策性因素） 购买决定由销售人员引导产生

    4、达成购买的5大要素

    1、售前规划和研究

    AIDES客户模型 售前规划

    2、激发客户兴趣

    3、信任直通车

    基石：推动关系，建立信任 影响信任的关键因素 人际关系的推进图

    4、需求探寻

    关于需求层次，你能碰到的三种人 不同类型客户的沟通策略 分析:我们的产品/相关业务为何难以推介？

    5、先诊断，再下药

    1、逻辑结构

    需求 优势 利益 证明

    2、产品呈现两项注意

    案例练习：产品推介演练

    1、解决问题的策略

    2、有效程序

    1、做谈判高手

    谈判模式 洽谈策略

    2、销售黄金法则

    3、维护长期合作伙伴关系

    4、销售风险与应对

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满意承诺，
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