顾问式销售技巧

  • 课程老师:吕春兰老师
  • 课程时长:2天,12小时
  • 课程对象:两年以上销售经验的负责解决方案销售、大客户销售、项目式销售的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理
解决问题:

顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心,从最根本的客户问题和客户需求角度出发,以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。

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课程收益

Course benefits

目标

提升客户目标设定的能力,让自己成为嗅觉敏锐的猎狗,

01

流程

熟悉客户的采购流程,提升关键客户人物选择判断跟踪能力,

02

关系

了解客户采购团队各角色,提升与不同人物沟通应对、建立关系的能力,

03

方案

掌握客户采购流程,知晓销售推进各阶段的应对方案,

04

计划

提升为客户提供计划书和解决方案的能力,

05

整合

提升综合资源整合之能力,

06

SPIN

运用世界著名的SPIN销售模式,提升深度需求探寻的“问问题”的能力,了解潜在需求,

07

FAB

运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力,提升“产品演示与竞标”的能力,直接提升销售业绩

08

课程内容

INTRODUCTION

一、绩效导向的销售行为
二、销售流程与过程控制
三、深度需求挖掘的SPIN提问技巧
四、价值化销售提案演示和竞标
  • 1、专业销售顾问特质

    破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质? 引导出顾问式销售与传统销售的差异,优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质。

    2、影响销售业绩的因素

    界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;引导出R.A.C销售绩效管理模式 R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

    3、绩效导向的销售行为

    引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。 倒计法分析自己设定的业绩目标需要投入的具体销售行为。

    1、专业销售的六大步骤

    1) 专业的准备(Professional ) 2) 销售开启拜访(Approach & Opening ) 3) 发现需求(Discovering Needs ) 4) 销售说服与产品展示(Presentation & Demo) 5) 异议处理(Objection Handling) 6) 成功缔结(Close)

    2、顾问式销售流程推进

    为何有些项目跟进到一半无疾而终?为何突然跑出来一个绊脚石?为何销售丢单都不知“死在哪里“?那是因为不了解客户的采购流程,不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。 销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程,每一步骤恰到好处地控制与跟进,评估每一步的成功几率。 本环节将结合企业具体销售特征,用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发,探讨我们销售推进的“天龙八步”,以及每一步可能的销售成功几率。

    3、顾问式销售九字真经——找对人、说对话、做对事

    “找对人”——找准人、找全人、找要人;建立客户关系 对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略 不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家” “说对话”——对不同的角色说不同的关注点,对不同风格的客户调整不同的沟通风格。 对不同类型的客户差异化应对和关键人物之掌握。 “做对事”——找到自我核心竞争优势,教育客户,“将树种在客户心中”并生根发芽。 找准不同阶段的关键要害,做“对“的事!

    1、传统访谈模式的提问引导

    2、SPIN销售模式介绍

    SPIN Situation Question 情境性问题、 Problem Question 探究性问题、 Implication Question 暗示性问题、 Need-payoff Question 需求性问题

    3、SPIN实战演练

    如何提好问题?如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求? 显示能力:如何有效地显示产品?什么是销售中最有说服力的成交因素? 预防拒绝:如何从对付拒绝转为预防拒绝?预防拒绝发生的策略? 案例演习——演习访谈调查中战术推进的步骤与SPIN模式训练 实战应用演练/案例分析

    1、以目标为导向的销售提案结构设计

    竞标或演示前的思考:想要说服谁?想要的最终结果是什么? 金字塔演示结构/POP提案结构——迅速呈现价值 找到自我优势与筹码

    2、销售提案的价值呈现

    FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit) 价值突显的销售提案设计与演示 提案演练:有理有据搭柱子

    3、销售演示技巧

    销售演示演练(每组各派1-2个代表做销售演示演练) 总结、问题与回馈

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