1、专业销售顾问特质

破冰讨论:销售员面临哪些挑战?优秀销售顾问应该具备什么特质? 引导出顾问式销售与传统销售的差异，优秀销售顾问应具备的的心态理念、形象素质。

2、影响销售业绩的因素

界定、衡量、改进影响业绩的主要因素；引导出R.A.C销售绩效管理模式 R(Result)=A(Activity)*C(Competence)

3、绩效导向的销售行为

引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善?从行为的方向、质量、数量三个方面做出什么努力。 倒计法分析自己设定的业绩目标需要投入的具体销售行为。

1、专业销售的六大步骤

1) 专业的准备（Professional ） 2) 销售开启拜访（Approach & Opening ） 3) 发现需求（Discovering Needs ） 4) 销售说服与产品展示（Presentation & Demo） 5) 异议处理（Objection Handling） 6) 成功缔结（Close）

2、顾问式销售流程推进

为何有些项目跟进到一半无疾而终？为何突然跑出来一个绊脚石？为何销售丢单都不知“死在哪里“？那是因为不了解客户的采购流程，不知道项目型销售跟进不同阶段的关键要点。 销售顾问需要完全熟悉客户的采购流程，每一步骤恰到好处地控制与跟进，评估每一步的成功几率。 本环节将结合企业具体销售特征，用实际案例与表格工具学习销售流程的步步推进。从客户的采购流程八步骤出发，探讨我们销售推进的“天龙八步”，以及每一步可能的销售成功几率。

3、顾问式销售九字真经——找对人、说对话、做对事

“找对人”——找准人、找全人、找要人；建立客户关系 对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略 不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家” “说对话”——对不同的角色说不同的关注点，对不同风格的客户调整不同的沟通风格。 对不同类型的客户差异化应对和关键人物之掌握。 “做对事”——找到自我核心竞争优势，教育客户，“将树种在客户心中”并生根发芽。 找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！

1、传统访谈模式的提问引导

2、SPIN销售模式介绍

SPIN Situation Question 情境性问题、 Problem Question 探究性问题、 Implication Question 暗示性问题、 Need-payoff Question 需求性问题

3、SPIN实战演练

如何提好问题？如何探索顾客隐性需求并使之成为明确需求？ 显示能力：如何有效地显示产品？什么是销售中最有说服力的成交因素？ 预防拒绝：如何从对付拒绝转为预防拒绝？预防拒绝发生的策略？ 案例演习——演习访谈调查中战术推进的步骤与SPIN模式训练 实战应用演练/案例分析

1、以目标为导向的销售提案结构设计

竞标或演示前的思考:想要说服谁？想要的最终结果是什么? 金字塔演示结构/POP提案结构——迅速呈现价值 找到自我优势与筹码

2、销售提案的价值呈现

FAB产品或方案推荐模(Feature, Advantage, Benefit) 价值突显的销售提案设计与演示 提案演练:有理有据搭柱子

3、销售演示技巧

销售演示演练(每组各派1-2个代表做销售演示演练) 总结、问题与回馈