体验式的游戏“热身”；引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义

何为谈判？谈判运用的场合？谈判的双赢思维

用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”

探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向

从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识，确定培训共识

了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

常用的谈判筹码例证分析

各种利弊筹码、时间筹码、权威筹码、选择权筹码、吓唬筹码 等分析

如何在不利的状况下找到相对有利的筹码？

如何造势？

逆势反转找筹码

案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

建立成功谈判的准备清单

预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立（练习）

录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换

开局破冰、引进包厢、定位定调

PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

如何巧妙地从一开始就掌握话语权?

硬破冰和软破冰

基于“立场”和“利益”两方面的谈判

练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益

开局破冰起到的作用：营建氛围、定位定调

思考讨论：先开价还是后开价？

用“条件句”开价，掌握主动权

有理有据“搭柱子”的提案，让提案先声夺人

推测虚实、有效提案的四大招

影响对方的期望值

站在对方角度思考提案

练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练

提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线

讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则

让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法

谈判桌上的心理博弈与推挡功夫

让步的技巧和艺术

让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果

采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)

探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

BATNA 最佳替代方案

推进收尾、达成共识的技巧

把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

学员运用正在谈判的项目，结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题

实战商务谈判案例模拟演练

行动改善计划