1、专业销售顾问特质

2、影响销售业绩的因素

案例研讨：我的优质客户；小组讨论练习“客户筛选准则”

3、大客户销售的思维策略

1）寻找优质客户，将时间花在核心优质客户上 2）寻找关键人物，牵一发而动全身 3）寻找核心筹码，匹配关键需求，引导决策共识 练习“不同维度找筹码”、案例研讨：如何“保住这家大客户”？

1、大客户销售流程推进

-大客户销售失败的核心原因 -大客户采购流程的分析（项目型、配套型） -大客户销售天龙八步 案例研讨： 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断

2、大客户销售九字真经——找对人、说对话、做对事

案例剖析：3000万的订单丢失了

3、找对人——项目成功的基础

-找准人、找全人、找要人；分析采购流程，建立客户关系； -对技术买家、商务买家、终端买家、教练买家的四种应对策略 -不同方法找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“ （共鸣点、 弱点、 痛点、 关注点、 立场） 案例讨论：政府采购项目谁是关键决策人

4、说对话——大客户关系建立的法宝

-对不同的角色说不同的关注点； -客户性格与自我性格测试分析 -不同类型客户的沟通应对 DISC性格测试与解析、模拟练习

5、做对事——大客户销售成功的关键

-不同阶段的客户心理需求和应对； -找准不同阶段的关键要害，做“对“的事！ 案例分析：老陈凭什么拿下项目订单

前言：顾问式销售的三个重要工具：USP、SPIN 、FAB

1、漏斗式提问技巧，运用引导式三层次提问，发掘客户的真正需求

-聚焦式提问 -选择式提问 -铺垫子式提问

2、SPIN销售模式介绍

3、FAB产品推荐与价值呈现

1、异议处理

2、大客户谈判的心理博弈

3、“议价/讨价还价”的技巧