一、决策链层级
1.最高层—决策层
2.第二层—影响层
3.第三层—执行层
4.第四层—操作层
案例:富达公司决策链
二、各决策链关注点
1.原则一要做下楼式营销
2.原则二要符合双螺旋法则
3.原则三平等心态
4.原则四为高层创造价值
一、客户高层特点
1.位高权重
2.控制风险
3.看重投资收益
4.喜欢用数据说话
5.喜欢控制
6.竞争对手也重视
案例:东方集团张总
二、个人背景
案例:易达的王总
1.工作状况
2.性格特征
3.沟通风格
4.兴趣爱好
5.家庭情况
6.业务关注点
工具:客户高层信息表
练习:制定一份真实客户信息表
1.通过熟人推荐
案例:同学趣事
2.通过下属
案例:技术交流会邀请
3.通过电话
4.通过邮件
5.拜访
案例:与高层偶遇
讨论:与客户高层面谈最困难的事
一、客户高层为何难约?
案例:李总的外孙女
二、面谈准备
工具:面谈策划表
三、面谈技巧
1.第一印象
案例:失败的拜访
2.第一次面谈达到的目标
工具:拜访提示卡、价值建议书
3.面谈流程
1)打招呼
2)介绍面谈议程
3)展示信誉
4)讨论问题
5)获取同意
6)感谢
案例:一次成功的面谈
4.面谈注意事项
演练:角色扮演一次有效面谈
案例:一个销售员的烦恼
一、为什么与客户高层打交道很难
1.恐惧心理
2.习惯于待在“舒适区”
3.不了解客户高层
4.与高层无共同语言
二、高层喜欢和什么样的人打交道
1.志同道合
2.创造价值
3.熟知高层文化
4.洞悉诉求,通晓术语
5.高效率
三、如何与客户高层建立关系
1.建立关系中常见的问题
2.建立关系方法
3.建立关系模型
4.建立关系要点
四、其它不能忽略的人
1.上层影响下层,下层反作用于上层
2.建立同盟
3.影响关键人的人
案例:背后的故事
1.必胜的信心
2.发挥自己的优势
3.良好的学习能力
4.发挥团队的力量
5.合理分配有限的时间和精力
案例:小客服拿下亿元大订单