向高层拿订单

  • 课程老师:张芯译老师
  • 课程时长:1天,6小时
  • 课程对象:销售、大客户经理、销售主管
解决问题:

客户高层神龙见首不见尾,怎样才能见到高层?想见客户高层,又怕跟他们面谈,因为不知道与客户高层谈什么。不知道如何取得客户高层的信任拉近与他们的关系?不知道如何发挥自己的优势?

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课程收益

Course benefits

技巧

获得与客户高层打交道的实战技巧,

01

心态

消除“惧上”心理和“乙方”心态,

02

支持

获得客户高层的支持,

03

信任

与客户高层建立信任关系,

04

成交

缩短成交周期,提升成单率

05

课程内容

INTRODUCTION

第一讲、客户决策链
第二讲、高层营销原则
第三讲、高层分析
第四讲、如何与客户高层接洽
第五讲、如何有效与高层面谈
第六讲、与高层打交道
第七讲、成功销售人员特征
  • 一、决策链层级

    1.最高层—决策层 2.第二层—影响层 3.第三层—执行层 4.第四层—操作层 案例:富达公司决策链

    二、各决策链关注点

    1.原则一要做下楼式营销

    2.原则二要符合双螺旋法则

    3.原则三平等心态

    4.原则四为高层创造价值

    一、客户高层特点

    1.位高权重 2.控制风险 3.看重投资收益 4.喜欢用数据说话 5.喜欢控制 6.竞争对手也重视 案例:东方集团张总

    二、个人背景

    案例:易达的王总 1.工作状况 2.性格特征 3.沟通风格 4.兴趣爱好 5.家庭情况 6.业务关注点 工具:客户高层信息表 练习:制定一份真实客户信息表

    1.通过熟人推荐

    案例:同学趣事

    2.通过下属

    案例:技术交流会邀请

    3.通过电话

    4.通过邮件

    5.拜访

    案例:与高层偶遇

    讨论:与客户高层面谈最困难的事

    一、客户高层为何难约?

    案例:李总的外孙女

    二、面谈准备

    工具:面谈策划表

    三、面谈技巧

    1.第一印象 案例:失败的拜访 2.第一次面谈达到的目标 工具:拜访提示卡、价值建议书 3.面谈流程 1)打招呼 2)介绍面谈议程 3)展示信誉 4)讨论问题 5)获取同意 6)感谢 案例:一次成功的面谈 4.面谈注意事项 演练:角色扮演一次有效面谈

    案例:一个销售员的烦恼

    一、为什么与客户高层打交道很难

    1.恐惧心理 2.习惯于待在“舒适区” 3.不了解客户高层 4.与高层无共同语言

    二、高层喜欢和什么样的人打交道

    1.志同道合 2.创造价值 3.熟知高层文化 4.洞悉诉求,通晓术语 5.高效率

    三、如何与客户高层建立关系

    1.建立关系中常见的问题 2.建立关系方法 3.建立关系模型 4.建立关系要点

    四、其它不能忽略的人

    1.上层影响下层,下层反作用于上层 2.建立同盟 3.影响关键人的人 案例:背后的故事

    1.必胜的信心

    2.发挥自己的优势

    3.良好的学习能力

    4.发挥团队的力量

    5.合理分配有限的时间和精力

    案例:小客服拿下亿元大订单

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