1、传统销售 VS 顾问式销售

2、“不换思维就换人！”

3、痛点　VS 痒点 VS 兴奋点

4、顾问式销售要具备的条件

5、顾问式销售的四种角色

1、痛点的误区

2、痛点分类

1) 明确痛点 2) 潜在痛点 3) 客户”想要的” VS 客户“我要的”

3、挖掘痛点原则

案例：南太洋岛上卖鞋

4、挖掘痛点五步骤

1) 引导痛点 2) 确认痛点 3) 痛点放大 4) 加剧痛感 5) 解决问题

5．挖掘痛点最佳路径工具—SPIN

1、什么是卖点？

2、如何提炼卖点？

3、销售卖点的八大类型

4、什么是买点？

5、如何激发客户的买点？

1) 说后果 2) 讲故事 3) 激发客户购买欲望

1、借口与痛点

2、消除客户异议技巧

1) 先跟后带法 案例：笔记本电脑 2) 苏格拉底法则 案例：一休与将军

3、不要忽略的“成交信号”

4、成交策略

1) 直接请求法 2) 饥饿营销法 3) 体验式营销 4) 假设成交法 5) 案例举证法 6) 异议排除法