1.什么叫团队？

案例：蚂蚁军团

2.销售团队常见六大顽疾

1)销售团队士气低迷 2)销售团队“茫”、“盲”、“忙” 3)销售团队执行力差 4)销售业绩动荡难测 5)好人找不来，能人留不住 6)销售工作效率低

3.卓越团队的基本特征

讨论：销售团队现在面临的问题

4.团队发展的四个阶段

5.优秀销售团队要具备的“五力”

1)五力之——向力心 2)五力之——凝聚力 3)五力之——执行力 4)五力之——战斗力 5)五力之——续航力

1.“常胜英雄“转型销售管理的挑战

1)管理岗位职责不清晰 2)不知道用什么方法来管理 3)管理没有成效失去信心

2.领导的四种角色与职责

1)规划角色 2)教练角色 3)家长角色 4)朋友角色

3.合格领导具备的五种能力

4.领导服人的三种形式

1)方式一——力服 2)方式二——德服 3)方式三——才服

1.销售管理中的四大难题

1)出勤不出工 2)出工不出力 3)出力不出活 4)出活不出利

2.团队管理原则

1)慈不养兵，情不立事 2)距离是管理运作的空间 3)业绩为先，能力是基础 4)把握部门目标，抛弃个人好恶 案例：西点军校21条军规

3.激发团队士气的方法

4.建立成员责任感的5个途径

5.如何增强成员凝聚力

1.设立目标的七个步骤

案例：李云龙如何分解目标的

2.制定目标的五个原则——SMART

3.目标完成的方法—“ＰＤＣＡ”

4.高效团队做事“十二字方针”

1)明确目标 2)及时反馈 3)保障结果 讨论：工作中目标管理出现的问题

5.如何做好时间管理？

6.提升销售执行力的方法

一、选人有术——选对人

1.根据需要招聘销售类型 2.警剔面试中的误区 1)光环效应 2)自我陶醉 3)强势扭转 4)以貌取人 5)依赖培训 3.对面试者的三个评价维度 4.面试观察“四力” 5.面试销售的五大方法 1)观察法 2)案例法 3)压力法 4)聚餐法 5)演练法 6.如何吸引面试者来公司的兴趣

二、育人有方——塑造精英

1.新兵训练方法 2.团队培训常犯错误 1)无培训体系 2)忙于业绩，被动应付 3)单一模式——师带徒 4)忽视案例与文本化的积累 5)对培训期望过高 3.激发潜能的条件和技巧 4.辅导的有效方法

三、留人有术——知人善任

1.了解不同风格的销售 2.优秀销售关注点 3.优秀销售离职原因分析 1)付出 VS 回报 2)认可 & 尊重 3)文化 & 制度 4)空间 & 机会 5)工作 VS 生活 4.销售疲惫期分析、预防与调整 5.留住销售人才的四个招术 1)情感留人 2)事业留人 3)待遇留人 4)职务留人

1.为什么要做销售漏斗

案例：凌乱的火柴

2.销售漏斗的七大核心作用

1)管理业务 2)预测销售业绩 3)标准的语言 4)快速复制 5)提供针对性辅导 6)做好规划 7)避免流失

3.销售漏斗各阶段的定义

工具：销售漏斗表 讨论：每个流程中可验证的结果

4.激励的两个维度

5.制定激励政策的注意事项

6.激励的四种手段及技巧

1.让员工讲真话的六种方法

案例：钟离意请罪

2.赢得员工的信任七个手段

3.如何建立有效的沟通机制

4.解决团队冲突四方法

5.解决团队情绪三方面

1)抱怨待遇 2)抱怨领导 3)其它抱怨

6.销售例会和辅导

1)会议类型 2)会议制度 3)如何让销售会议有趣有效？

7.如何做好述职管理？

1)述职报告的重要性 2)对述职报告写作要求 3)如何评价销售的述职报告

1.建立团队愿景与价值观

2.员工想要的，并不只是工资—人性化

案例：GOOGLE

3.团队精神

1）团队精神的基础 2）团队精神的核心

4.团队效能

1)激发员工的工作热情 2)帮助员工成为“效率专家” 3)让员工明白自己到底在给谁干 4)授权的艺术 5)建立利益与命运的共同体

5.引导员工拥有五虎上将之心

1)责任之心 2)忠诚之心 3)勇敢之心 4)成就事业的“野心”

6.建立学习文化

1.客户管理工具——CRM

2.销售人员常用的日常报表

《销售工作日志》 《行动计划表》 《销售工作周报、月报、季报、年报》 《销售预测表》 《业绩完成表》 《销售能力测试》 《销售绩效评估表》

3.设计报表的原则及注意事项