案例A: 马来西亚合作谈判（失败的谈判）

案例B:　乔致庸说服俄罗斯茶商（成功的谈判）

一、运筹帷幄，重在谈判设计

1.谈判失败的三种常见情况 2.谈判设计的重要性 3.哈佛原则性谈判模式

二、成功谈判过程设定与掌控

1.步骤一：制定目标 2.步骤二：和谐氛围 3.步骤三：集体力量 4.步骤四：双赢心态 5.步骤五：良好沟通 互动讨论：你是在哪个环节中失败的？

三、商务谈判设计四要领

1.谈什么——明确谈判目标 2.谁来谈——规划谈判角色　 3.怎么谈——设计谈判策略 4.定底线——确定应对方案 练习：设计谈判目标与角色分工

互动：谈判能力小测试

一、谈判前期的准备

1.情报—知己知彼 2.分工—团队协作 3.心态—双赢合作 4.信任—越早越好　 5.策略—实现目标

二、分析对手五要素

1.需要理由 2.考虑重心 3.关注要点 4.背后原因 5.最差结果 练习：站在对方立场和角度分析对手

案例：富翁买飞机

一、商务谈判三步曲

1.初级阶段：阐述价值 2.中级阶段：创造价值 3.深入阶段：解除阻碍 讨论：你最弱的是哪个阶段？

二、好的开局是成功一半

1.自杀性开局 2.建立良好氛围三个动作 3.开局技巧的两种选择 4.摸底阶段的基本特征

三、谈判核心—价格

1.报价策略 2.报价技巧 3.讨价还价四种类型

四、谈判关键—让步

1.让步原则 2.让步五大技巧与策略 3.谈判让步的陷阱 工具：谈判让步常用话术

五、巧妙化解僵局

1.识别对手常用的策略 2.有效处理僵局三个方法 练习：设计一个谈判圈套

六、实现谈判目的五种方法和十种策略

演练：学员谈判的点评和指导

案例Ａ：经典谈判案例

一、沟通技巧

1.谈判的发问技巧 2.谈判的回应技巧

二、成功谈判的秘密—线人

1.人人皆可成为线人 2.发展线人三方法

三、如何与不同性格的人谈判

1.控制型 2.温和型 3.表现型 4.分析型 小组练习：与不同性格的人谈判对策