• GTM的含义

• GTM在B2B企业商业运营过程中包括的内容与模块，各模块之前的关系（直销、渠道销售、市场营销、产品管理等）

认知销售

• 销售的定义 • 销售工作的本质 • 销售的角色定位 • 销售工作对人的综合性能力要求 • 销售的体系框架和模块（目标客户直销、行业销售、渠道销售、第三方合作销售、产品销售等） • 销售的团队管理、目标管理与销售运营

目标（大）客户销售与管理

• 什么是目标（大）客户 • 目标（大）客户的特点 • 目标（大）客户的销售实战5步路径 • 怎样开发目标（大）客户 • 怎样评估销售机会 • 怎样建立竞争性策略 • 确定参与人员特质与决策权重 • 建立竞争性关系与策略 • 目标（大）客户销售的领导力 • 什么是解决方案销售？与产品销售的区别 • 如何有效挖据目标（大）客户需求 • 学会驱动目标（大）客户

渠道销售与管理

• 什么是渠道销售 • 渠道伙伴的类型有哪些？其发挥的作用在于哪里？ • 渠道销售管理的内容（sell in, sell out, sell through, 渠道体系及政策等） • 如何选择好的渠道伙伴 • 如何管理和提升渠道伙伴的销售力

行业销售与管理

• 什么是行业销售 • 行业销售需具备的能力

第三方合作销售与管理

• 什么是第三方合作销售 • 第三方合作销售需具备的能力 • 第三方合作销售合作示例案例 • 第三方合作销售的目标考核与管理

销售的管理与运营

• 销售管理与运营的对象（销售人员、销售指标、内部和外部政策、客户及合作伙伴等） • 对销售人员的管理（人员培训与发展、目标管理、激励与考核） • 销售运营与进度管理（合同、开票、回款、利润， 过程与结果管理，预算及成本管理） • 销售政策制定与更新 • 客户及合作伙伴的管理（CRM、伙伴发展等）

认知Marketing

• 什么是marketing • Marketing对于企业工作的两层工作涵义

Marketing的核心模块与流程

• Marketing的核心四大模块（MI/MM/SE/DG） • MI模块的核心工作内容与实践 • MM的核心工作内容与实践 • SE的核心工作内容与实践 • DG的核心工作内容与实践 • Marketing与销售工作的有机结合 • 销售模式决定了Marketing的实践范式

B2B业务的Digital Marketing

• 什么是Digital Marketing • Digital Marketing的本质是什么，与传统Marketing的区别 • B2B的Digital Marketing与B2C的Digital Marketing的区别 • B2B业务Digital Marketing工作方法与内容实践

综合总结：理解Marketing工作对业务的重要性

• 好销售需要能力图谱

• 创造以市场为导向的组织运营及文化

• 销售人员职业发展路径脑图