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大客户策略销售

  • 课程老师：季婉老师
  • 课程时长：12小时
  • 课程对象：总经理、销售总监、大客户经理、三年以上经验的客户经理
解决问题:

客户不签单，我也没办法！精心培养的Coach，竟和我玩“无间道”！煮熟的鸭子，怎么就飞了！单是签了，不得不和客户“躲猫猫”！

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课程收益

Course benefits

流程

建立大项目逻辑化、结构化、流程化的策略分析流程,

01

决策

分销售中的决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构,

02

规避

发现项目中的潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维,

03

统一

为团队建立共同的销售认知，形成团队统一的销售语言

04

课程内容

INTRODUCTION

第一问、销售目标的确定
第二问、项目形势的分析
第三问、识别项目关键人的角色
第四问、客户态度的识别和应对
第五问、不同采购阶段不同人说了算
第六问、公司价值和个人价值的平衡
第七问、应对不同项目参与者的方法
第八问、资源的整合和有效利用
第九问、面对竞争的处理办法

  • 1、销售目标的重要性

    2、单一销售目标的定义

    3、如何确定单一销售目标

    1、客户紧迫程度

    2、销售阶段

    3、竞争形势

    4、三维形势结构图

    5、项目温度计

    1、EB：最终决策者

    2、UB：应用选型者

    3、TB：技术选型者

    4、Coach：销售教练（线人）

    1、G：增长模式（望更好）

    2、T：困境模式（遇麻烦）

    3、EK：平衡模式（无所谓）

    4、OC：自负模式（不需要）

    5、支持度

    1、影响力

    2、参与度

    3、决策影响模型

    1、公司价值

    2、个人价值

    3、有关公司价值的表现

    4、有关个人价值的表现

    1、如何接近EB（最终决策者）

    2、如何与TB（标准把关者）打交道？

    3、如何应对UB（应用决策者）

    4、如何改变EK（无所谓）与OC（不需要）

    1、想让资源帮我们做什么？

    2、谁是最佳人选

    3、行动顺序合理吗？

    1、关注客户还是关注竞争对手？

    2、竞争对手占优势如何处理？

    3、我们占优势应注意什么？

    4、如何报价？

    5、如何参与竞标

    6、常用策略（先机/正面/侧翼/分化/时机）

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