实现销售目标的销售拜访前准备
学员讨论:拜访计划的核心要素
获取客户信息的提问方式
开放式和封闭式问题的优劣
漏斗式的提问步骤、技巧和要领
运用聆听技巧来鼓励客户的持续参与
角色演练:漏斗式提问,快速锁定信息
学员练习:运用提问了解一般客户的浅层需求
假设性提问来获得高质量的客户信息
学员练习:如何使用假设性提问来获得高质量的信息
需求的定义和需求的符号是什么
提问了解客户的现状和客户的需求
学员练习:运用提问了解客户的现状和需求
需求的深层痛苦和所要达到的目标
提问了解某个关键职位的痛苦或目标
提问深入了解造成某个关键职位痛苦的原因
提问深入了这个客户已有的实现目标的方法
工具演练:分析某个关键职位痛苦或目标
工具演练:分析这个职位痛苦的原因或实现目标的方法
深入了解系列职位痛苦之间的内在因果逻辑和层次
工具演练:分析客户关键职位之间的痛苦链和目标链
五种可能的客户反应和销售应对
提问初步诊断客户的问题并了解客户的购买设想
案例演示:初步诊断问题并了解购买设想
提问初步诊断客户的问题并引导客户的购买设想
工具演练:初步诊断问题并引导购买设想
角色扮演:初步诊断问题并引导购买设想(客户,销售,观察员)
提问诊断并扩大化客户的问题并引导购买设想
角色扮演:提问诊断并扩大化客户的问题并引导购买设想(客户,销售,观察员)
罗列关键职位人物的痛苦和原因
罗列关键职位人物的实现目标的方法
筛选出那些有利我方竞争优势的原因和方法
工具演练:用表格来筛选我方的竞争优势
提问引导客户承认痛苦并赞同我方分析的原因
提问引导客户聚焦目标并赞同我方分析的方法
角色扮演:提问引导客户承认并赞同我方的观点
筛选出那些有利我方竞争优势的多种能力
提问引导客户赞同解决痛苦所需要的我方能力
提问引导客户赞同实现目标所需要的我方能力
角色扮演:提问引导客户承认并赞同我方的观点
提问引导客户量化所有的痛苦所造成的总成本
提问引导客户量化建议的能力带给客户的总价值
提问确认并锁定客户做出的倾向购买我方方案的冲动
工具演练:量化客户的总成本和方案的总价值
评估客户所处的购买阶段
了解客户购买构想的起源和期望
差异化我方的优势并设计客户提问对话结构
提问引导客户重新审视自己的痛苦及原因或目标及方法
提问引导客户重新构建自己的购买设想并形成新的购买设想
角色扮演:提问引导客户重新审视并重新构建自己的购买设想