1.为什么要通过策略销售制定销售策略
2.复杂销售的特点分析:你不能仅凭经验决策
3.策略销售的制定步骤
4.策略销售的作用
1、第一节:认识策略要素
单一销售目标:SSO
采购角色:EB、UB、TB、COACH
反应模式 :G、T、EK、OC
角色利益:组织利益、个人利益
2、第二节:理解策略要素
单一销售目标:加人、减人、换人
采购角色:搞定人
反应模式:把握销售时机
利益:赢单的胜负手
3、第二节:提炼策略要素
结合给定案例,学员分析出以下要素
SSO >角色 >反应模式 >结果与赢
支持程度 >影响程度
1、第一节:评估原则与角度
如何全局画的看一个订单
赢单角度评估:提升赢单率
资源角度评估:减少资源投入
2、第二节:定位
定位:制定策略最重要的工作
定位的方法 >定位尺 >定位的作用
3、第三节:竞争
为什么不能把注意力放到对手身上?
竞争的分类和原则 >留住老客户
挖角别人的老客户
4、第四节:理想客户
线索的挖掘 >舍弃一些不合格客户
理想客户标准
5、第五节:时间漏斗
漏斗模型 >合理安排销售时间
6、第六节:优势与风险
什么是订单中的优势
什么是订单中的风险
7、第七节:评估订单
结合给定的案例,分析此订单中的优势和风险
1、第一节:制定策略的原则
一般性原则 >以优治劣原则
简单订单原则
2、第二节:涮选策略
符合大原则 >最大化利用优势
考虑资源和能力
3、第三节:检查策略
结构性检查 >替代定位
4、第四节:制定计划
一个原则 >双赢思想 >三个步骤
四个要素 >五个特点