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大客户销售与服务技巧

  • 课程老师：程广见老师
  • 课程时长：12小时
  • 课程对象：大客户经理 、大客户主管、大客户销售人员等
解决问题:

如何增加大客户的满意度？如何更加有效的保持与大客户的粘性？如何与大客户建立长期良好的关系？如何了解并掌握大客户销售与服务的技巧？

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课程收益

Course benefits

了解

了解掌握大客户分级的必要性与方法,

01

熟悉

熟悉应对大客户销售中可能碰到的各种问题,

02

成交

增加成交的可能,

03

模拟

实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户接触技巧

04

课程内容

INTRODUCTION

一、大客户认知
二、大客户管理
三、确定大客户深度需求
四、力量式的产品介绍
五、提高大客户忠诚的服务技巧

  • 什么是大客户

    客户销售分级的必要性与理论

    帕累托80/20法则

    ABC分类法等。

    什么样性格特征的人适合做大客户销售？

    讨论决策者关注的优先问题

    大客户销售步骤

    促成大客户成交的办法

    案例与练习：三星公司的大客户销售人员的选用方法

    拜访前如何确定问题

    见面时如何提问

    带来销售革命的SPIN

    案例分析

    特征与收益的区别

    如何展示产品收益

    附加价值

    角色扮演

    维系大客户关系的关键因素

    客户满意不等于客户忠诚

    大客户关怀

    案例讨论：华为公司如何构建大客户忠诚度

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