1.销售主管是业务人员的好领导

群众心中的优秀干部是怎样的？ 职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则； 情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商； 为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？ 案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2. 销售主管是公司高层的好下属

下属（中层管理干部）的第一职责 为何不要找借口 为何需要全力执行 为何需要换位思考 为何需要灵活务实 案例：苹果公司中的管理

3. 销售主管是其他部门管理人员的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的 你的工作必定须要其他部门的配合

4. 销售主管是全体员工中的一员

你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业 案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

1. 如何选人

a. 积极的态度 思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？ b. 团队的合作精神 案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准 c. 执行力 案例分析：苹果公司的战略调整 通用电气公司的新业务调整

2. 如何育人

思考题：销售人员小张的苦恼 a. 关心员工 加深了解，更好使用 感受支持，感受团队 及时发现，避免弯路 传授经验，树立榜样！ 案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划 b. 培养员工的七个习惯 积极主动 以终为始 要事第一 共赢的心态 发现优势，发挥优势 兴趣广泛，平衡发展 居安思危 案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失 c. 员工的沟通交流能力 如何提高听说读写的技巧 视频学习：她的演讲有何不足 互动游戏：你擅长问问题吗？ d. 员工的分析与判断能力 客户的潜在需求规模 客户的采购成本 客户的决策者 客户的采购时期 我们的竞争对手 客户的特点及习惯 客户的真实需求 我们如何满足客户 角色演练：你如何判断客户的真实需求？

3. 如何用人

思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？ a. 员工的管理 员工的4种类型: 有德有才，无德无才；有德无才，有才无德 不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道 不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期 不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，销售与支持 讨论题：TCL公司的用人之道 B. 员工的授权 为何要授权 ---提高效率, 责任到人 授权的基础 ---能力 + 信任 + 制度 如何授权 ---由易到难; 由少到多; 由内到外 思考题：信任是如何产生的？ c. 员工的激励 激励的误区 激励的原理 激励的内容 激励的原则 讨论题： 阿里巴巴公司对制度的坚持？ D. 如何留人 用待遇留人 用职位留人 用机会留人 用福利留人 用期权留人 用制度留人 用陷阱留人 用情感留人 讨论题： 企业如何才能留住员工？

留住员工的心得与体会

1）成长的速度 2）人各有志 3）必要的流动率 4）不能被绑架 5）主动出击

团队建设总结

迷失现象：多数不一定是对的 偏移现象：避免群众表态，避免走极端 共振现象：拉帮结派，近亲繁殖 妥协性：避免多头马车 众口称赞≠团队管理

1. 销售指标的组成

2. 销量大=贡献大？

新产品VS旧产品 发达地区VS发展中地区 新行业VS老行业 新客户VS老客户

3. 销售队伍组建的基本方式

（1）按区域划分 （2）按产品划分 （3）按客户划分 （4）按项目划分

4. 销售队伍与市场的功能划分

（1）销售人员/队伍的宗旨 “打江山”---新客户、新产品的不断开拓挖掘 “守江山”---对已有客户现有市场的维护 （2）市场部门的主要功能： 寻找明天的市场方向 设计适合的产品 制定产品的价格体系 促制公司/产品知名度的提升 总之做好销售队伍的参谋、服务与后勤保障工作