1.新形势下,社会环境的深刻变化
2.传统的“吃喝拿卡送”面临的挑战
3.新常态下,正确关系营销思维的建立
案例分享:最近苦恼的罗总
一、采购组织结构与决策链分析
落地工具:《组织权力地图》的实践应用
二、从MAP地图识别关键人
案例解析:为什么经常“煮熟的鸭子“飞了
三、关系目标规划与关系评估的五个纬度
案例解析:为什么经常被客户忽悠
四、关系营销的三级侧重
1.操作层:有熟粘,有好处
2.管理层:抓赢点,有平衡
3.决策层:挖痛点,立印象,
案例分享:给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归
五、建立系统的关系营销规划思维
一、别说你真的了解“她”
二、全方位了解人的9大纬度
三、了解人的三大基本功
1.听得懂“神话”---聆听的三个层次
2.看得透人心---看人的三种境界
3.算得了人命---相人的不传奥秘
案例解析:神秘“女神”的到底要什么
四、洞察人,了解人的情报系统建立
1.谁是你的“小秘”
2.谁是你的“线人”
3.谁是你的“福尔摩斯”
落地工具:丁书苗如何撬动铁道部大佬
五、洞察人,了解人,你才能一往无能
落地工具:《客户关系拓展卡》的使用
一、为什么客户对我总是不冷不热
二、“亲近度”建立“铁三角”
1.说:能让客户共鸣的话
2.做:能让客户感动的事
3.勾:用勾下饵,我与客户清一色
落地工具:客户拜访的“三晃六到位”法则
三、学会“调情“,“一见钟情“也可造
落地工具:如何与不同决策风格寻找共鸣点
四、“信任度”建立“铁三角”
1.公司组织信任---“信任树”法则
2.个人专业信任---专业建立“四步法“
3.个人人品信任---厚道是信任的最高境界
落地工具:销售节奏的“三退五进制”
五、信任建立“快”字当头---多重组合,连环刺激
案例分享:我如何三天内搞定刀枪不入的许副总
一、为什么总是有人“叛变革命”
二、破解人性“动力模型”
案例分享:女攻关如何搞定严肃的吴处长
三、情感突破与关系升级
1.人情关系突破“太极一点穴”
2.情感关系深入的四个层次
3.情感依赖的“多边锁定”策略
案例解读:为什么他与处长情同手足
四、掌控“需求痛点”,掌控“关系结果”
案例解读:需求痛点“鱼骨图”与“头脑风暴会”
五、情感突破的三字决“快、准、狠”
一、为什么难以建立长期持久的关系
二、建立不是“兄弟”,胜似“兄弟”的关系
三、持久的关系一定是多纬度的
1.事业绑定---事业上相互帮衬
2.情感依赖---情感上相互融入
3.价值理想融合---桃园三结义
案例解读:我与某省石化公司老总的交情
四、兄弟死党的“6+1”圈子法则
五、把握建立客户关系的节奏
案例分享:一个犹太商人的感悟
一、认清高层决策者的五个特点
二、成功约见高层的“七把利剑”
案例分享:老总与小狗
三、破解高层“赢”的标准
案例分享:陈光标的智慧
四、高层关系突破的三个关键
1.谋略与铺垫
2.小秘与教练
3.圈子与同盟
案例讨论:430万的单,拿下的几率有多大?
五、高层攻关的“三项基本原则”
1.春风化雨,若隐若显
2.攻心为上,攻城为下
3.好雨知时节,润物细无声
案例分享:我与牛行长的心心相惜
一、“兵、将、帅”立体化组织联盟建设
案例解析:汉高祖联姻
二、组织建交的结构化把控
1、十字结构模型
2、水平结构模型
3、垂直结构模型
案例解读:徒弟乱拳打师傅
三、“层高、面广、关系深”的组织关系验证
案例解读:华为客户公关的成功实践
四、建立“全场景、立体式“关系博弈思维
1.学员情商测试
2.攻关高手的情商修炼
3.攻关高手的人际关系管理
4.如何驾驭新形势,学会在浪尖上跳舞
案例解读:胡雪岩的成功故事