新常态下招标采购的5化特征

用战局的思维来分析大单招投标的竞争过程

大单招投标博弈过程的5个阶段

项目投标的博弈本质上是优势的竞争

项目投标推进的四个关键阶段

识标---通过项目情报把控项目形势 跟标---通过决策层的公关取得关键决策人的支持 控标---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势 赢标---通过管控招投标的过程和报价，通过有效的策略实现中标

大单突围的三把金钥匙（情报、优势和立场）

项目型招标突围的业务流程

招投标过程中“海陆空”如何协同作战？

技术、销售人员与高层的跟单分工与配合

案例：350万的控制系统项目下一步该如何推进？

情报收集18招

如何收集竞争对手情报

情报的四大属性与应用

关键信息收集的方法

-问多 -问宽 -问深 -交叉确认 -情报的证据

项目情报的四大属性

项目风险分析的三大要素

项目立项评估的四大原则

项目信息分析与识别工具

项目立项评估工具（C1/C2/C3）

分析客户采购的组织架构与权责分工

分析决策权重共鸣点和个人倾向

识别项目决策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+UB

采购小组相关人影响力及决策点分析工具(C4)

竞争对手分析工具（C6/C7）

客户采购流程分析工具

如何制定项目的开发策略与计划

案例推演（1阶段）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划与策略

分析不同类型企业决策层的需求与痛点

央企、政府项目高层决策的特点

如何识别高层的控权和放权

寻找外围的关系资源或有效的切入点实现高层突围

如何策划好利用第三方对高层的引荐

高层公关模型及应用

UB/TB的特点分析与突破策略

QB的特点分析与突破策略

如何拜访高层时的恐惧和不自信心态

EB突破的策略与方法

高层拜访中的5大黄金话题

高层公关的四个层级

高层公关7剑下天山

培训并说服高层的方法与策略

案例推演（2阶段）：如何搞定技术高层与拍板人，制定开发计划与策略

项目突破策略的四个层级

上兵伐谋的四个目标

其次伐交的三个层级

再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现

其下攻城的三个手段

招投标的本质就是控制与反控制

影响招标文件和评分规则的5个步骤

1、抓住机会 2、找准通道 3、掌控文件4、把控标准 5、设置障碍

控标风险补救措施

案例：1300万的项目胜算几何如何突破信息孤岛

分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势

利用优势找到项目突破的切入点，扬长避短

建立优势控标之一：塑造差异化的客户价值，影响客户需求

建立优势控标之二：参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则

-如何引导制定入围门槛 -如何帮助客户编制招标技术条件 -如何建立对我方有利的评分规则

建立优势控标之三：制定并实施竞争策略影响关键竞争对手

落后情况下的竞争策略--八大进攻策略及其应用

领先情况下的竞争策略--八大防守策略及其应用

案例推演（3阶段）：如何建立优势阻击竞争对手，制定开发计划与策略

招投标活动相关方利益与诉求分析

新常态下企业如何参与招投标

招投标的四大特点与“五化”

大型企业的供应商入围流程管理与分析

招投标总体战略把控图

招投标的三个理念：标书是本/分数是命/规则是金

案例：两个字改变2000万项目的归属

招标流程与投标流程

招标文件的阅读与理解

招标文件的核心要素

在招标文件中寻找设置的陷阱

投标策划与计划

报价策划的四个要素（客户/成本/目标/对手）分析

报价的依据与方法

多标段的价格策划

评委对标书的主关与客观评分要素

提高评委主观打分的4个赢分要素

标书编制的5字真经

标书编制的四大胜招

标书审核的10大要点

案例：一份资质文件让跟踪半年700万的订单飞单？

1、开标流程的注意节点

2、如何帮助专家屏蔽对手

3、传统投标布局和控局的三大思路与弊端

案例：苛刻条件 逼走对手

4、如何合法合规的影响评标专家

5、开标时废标的7大原因

6、评标时废标的8大原因

案例：为什么项目招标多次反复？

7、对中标结果的异议与申诉

质疑投诉的利弊分析与原则 常见的错误异议投诉有哪些？ 异议投诉的正确方法 如何编制异议函与投诉函 案例：招标过程异议投诉