项目型销售的“五大特征”

项目型销售的”四大步骤“

项目型销售的“三把金钥匙”

客户关系突围的“两大驱动力量“

案例研讨：1350万的项目为何落单了？

粗放式营销与精细化过程管控

以战局的思维分析项目型销售

项目型销售识局、控局、破局与赢局的四个阶段

项目型销售的推进的标准过程分析

第一部：信息收集（5%） 第二部：项目立项（10%） 第三部：深度接触（30%） 第四部：技术交流（40%） 第五部：方案设计（50%） 第六部：决策公关（70%） 第七部：投标谈判（90%） 第八部：合同回款（100%）

销售里程碑与标准化管理

天龙八部的任督二脉---深度接触与决策公关

分析你企业项目跟单的里程碑和关键节点

分析各里程碑的任务清单

利用任务清单，如何灵活应用天龙八部

案例研讨：该找的人都找了，分析560万的项目存在的问题，找到需要突破的任务清单 工具表单：天龙八部推进的任务清单工具

信息收集18招

信息识别与分析的四大步骤

潜在客户筛选的3大原则（MONEY+VALUE+NEED）---能不能做

项目评估6大要素分析(时机分析+优势分析+资源分析)---能否做成

项目分析的评估模型及应用（工具：资源计划+思路策略）

案例研讨：相互踢皮球，350万的项目该立项还是放弃？ 工具表单：项目价值与风险评估表

项目线人在项目过程中的作用与价值

哪些人可能是我们的关键线人？

项目线人必须具备的特点

如何识别真假线人（工具：线人价值的分析）

发展项目线人的6大通道

销售人员应学会保护内线

如何培养并发展线人

线人的需求分析模型

案例研讨：大客户内部关系复杂，我该如何布局线人？ 工具表单：线人真假与价值分析的四度模型

分析项目组织架构与权责分析

如何项目逃离信息迷雾

分析决策者的需求、爱好、关系与立场（利用决策链分析工具分析决策模型）

分析项目的关键需求（工期、采购流程、采购模式、价格及风险敏感度）

分析竞争对手（产品优劣势、与客户的内部关系、目前项目的领先优势）

项目开发方案策划（工具：项目突破计划）

制定项目初步开发计划

系列案例推演（1）：如何识别项目的机会与风险，制定开发计划和策略 工具表单：客户决策链分析与策略制定表

如何了解客户隐含需求与明确需求

项目过程中确定客户需求的技巧

客户需求调查提问四步骤及话术

隐含需求与明确需求的辨析

利用技术差异化，通过技术交流强化技术的优势与公司实力；

挖掘需求，搞清客户的真实需求

工具表单：客户需求分析表

需求引导，呈现差异化的方案

设定差异化的技术参数，塑造行业壁垒，设置壁垒的10个方法

方案确认，影响客户的采购的技术标准（技术标准）

参与制定入围资审的商务细则及评标标准

分析竞争对手，建立先发优势

如何锁定客户招标的技术参数并防止对手串标

参与制定商务标细则及评标规范

系列案例推演（2）：如何建立项目优势，阻击竞争对手，制定开发计划于策略 工具表单：竞争对手及策略分析表

发展关系，建立信任

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

案例：分析客户关系发展阶段

四大死党的建立与发展

与不同的风格如何打交道

客户的信任的三个层级

建立客户信任的六大策略

建立对企业信任八个方法

案例研讨：煮熟的鸭子会飞了吗？制定下一步开发策略与计划 工具表单：客户关系突破策略模型

项目高层情报收集与需求分析

如何做到高效拜访高层的准备

巧妙约见高层的方法

拜访高层的五大经典话题

高层（TB）技术决策人的沟通术

高层（QB）采购决策人的沟通术

拜访高层的三大核心要点

驱动并赢得高层信任的三大秘诀

如何引导需求并影响高层的采购标准

搞定高层的“七剑下天山”

系列案例推演（3）：如何突破项目高层，制定开发计划与策略 工具表单：高层客户拜访策划表

投标前需要获取哪些与项目相关的情报

投标8大风险分析与规避

投标策划流程与要点

工具表单：投标策划表

制作标书的策略与技巧

报价的策略与方法

识别竞争对手设置的标书陷井

标书审核的10大要点

工具表单：投标审核表

在招标过程中如何利用线人和高层

不利情况下如何找问题废标

投标案例：1200万的项目投标过程出现价格不利情况，如何扭转局面？

商务谈判策划

制定谈判策略

工具表单：IPCA谈判工具/商务谈判策略表

突破价格谈判9的方法

案例：如何突破客户三轮的价格谈判？ 工具表单：谈判让步策划表

合同签订风险分析与防范

合同签订14个注意事项与化解方法

案例：380万的合同条款签订漏洞导致回款艰难，如何破解回款难题？