一、我们为什么需要经销商？

二、厂商合作的三种形式

三、厂商合作的三大基础

四、工业品常见的渠道模式

1、渠道长度——长短结合 2、渠道宽度——灵活兼得 3、渠道广度——多元混合

五、决定渠道模式的六个因素

六、工业品更要做好区域市场渠道规划

1、区域市场SWOT分析 2、统一思想的渠道战略 3、区域经理六步市场规划

七、科学评估渠道建设三原则

1、经济性原则 2、控制性原则 3、适应性原则

八、经销商开发管理地图路标方向

路径一：经销商的评估与筛选——适合的才是最好请睁大眼睛 路径二：经销商的开发与谈判——真实的谎言与成功签约秘诀 路径三：经销商日常拜访动作——培养忠诚度从日常管理抓起 路径四：经销商的服务与管理——六项管理有效的掌控经销商 路径五：区域经理职业化修炼——打铁还需自身硬职业化修炼

销售案例分享： 某重工的渠道模式及市场策略

销售案例分享：两个都要做独家代理怎么办？

销售管理练习：SWOT市场分析及营销策略

一、经销商选择常见五大错误

二、选择经销商要依循的思路

1、选择经销商就像选员工，要严进宽出 2、选择经销商时考评要全面 3、选择经销商要与企业市场发展策略相匹配 4、合适的才是最好的

三、选择经销商最重要的三项条件

四、意向经销商信息收集

五、经销商的状况调查

1、四种调查方式 2、调查内容-经销商基本情况调查

六、选择经销商的六大标准

1、六大方面考察经销商 2、考察经销商的实战动作

七、经销商选择时的问题破解

1、时间紧急，没时间慎重选择经销商怎么办？ 2、与新经销商合作后感觉“不好”怎么办？ 3、经销商的产品多好还是产品相对少的好？ 4、选不到有合作意愿的经销商怎么办？

销售案例讨论：区域经理的徘徊？

一、区域经理市场开发的“常见病“

二、经销商选择品牌的三个思考核心

1、产品有没有利润？ 2、厂家有实力提供支持吗？ 3、做这个产品前景如何？

三、建立与经销商信任从第一次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒四步开场 2、建立信任创建友好人际关系路线图 a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心 b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍 c) 达成共识——先交朋友后做生意 d) 培养共同爱好——高山流水遇知音 e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊 3、经销商拜访中容易注意八个问题

四、经销商谈判致胜策略

1、三步骤创造谈判双赢 2、八大力量在经销商谈判中的运用 3、两个必备的经销商谈判思维 ① 谈判不仅是分蛋糕，还可以把蛋糕做大 ② 不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件

五、“常见问题”应对策略

六、与狮子开大口的经销商谈判策略

1、增加筹码的五个来源 2、开局/僵局/结局时的应用策略 3、厂家牺牲一些利益以换取大经销商合作的操作

七、如何策反竞争对手的经销商？

1、面对成熟市场，如何撕破缺口？ 2、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商 3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点

销售案例分析：重卡企业区域经理成功策反竞争对手客户活动纪实

一、经销商管理的常见误区

1、见面老三句 2、客情关系第一位

二、经销商日常拜访的两个原则

1、规律联系、定期拜访 2、目标导向、过程管理

三、拜访经销商要带着六个任务

四、拜访经销商的六步规定动作

1、拜访准备——带上八个问题出发 2、库存检查——做到里外心中有数 3、客户沟通——实话实说焦点访谈 4、培训商家——随时洗脑文化渗透 5、终端拜访——实地调研双向考察 6、评估报告——业绩评估问题反馈

销售工具：经销商绩效评估表

销售工具：经销商拜访表

一、经销商服务管理

1、“服务”是公司产品的“附加价值” 2、为经销商提供五项服务

二、经销商的培育

1、不同成长阶段经销商的不同需求 ①起步阶段　②快速成长阶段　③成熟阶段 2、制定针对性的经销商培育计划 3、如何成为经销商公司化经营的顾问？ 4、如何帮助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队？ ①员工招聘一原则　 ②员工培育二方法 ③员工激励三策略 ④员工考核四指标 5、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、激励经销商的积极性

1、激励经销商的重要性 2、成长型经销商跟定你的三条件： ①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障 3、制定销售政策四个原则 4、四大类销售政策 ①价格体系 ②返利政策 ③信用政策 ④区域政策

销售案例：销售部和财务部的矛盾

四、渠道冲突协调

1、两大类冲突 2、窜货的主要原因 3、控制窜货的常规技巧 4、工业品渠道窜货特点与解决方案 5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题

五、有效掌控经销商的七种手段

1、品牌掌控——品牌是有力量的 2、理念掌控——道不同不相为谋 3、服务掌控——服务营销差异化 4、终端掌控——善开拓终端为王 5、利益掌控——挣钱才是硬道理 6、组织掌控——厂商一体化经营 7、合同掌控——合法夫妻难拆散

六、更换经销商的做好六个准备

销售案例分析：经销商串货的真实案例

销售案例分析：更换代理商的风波

一、区域经理第一修炼：要具备经营者意识，掌握财务预控能力

二、区域经理第二修炼：要具备区域经理的格局。

三、区域经理的第三修炼：要具备的独立的人格

四、区域经理的第四个修炼：要有高品质的沟通能力

五、区域经理的第五项修炼：具有较强的抗压能力。

视频分享：永不放弃