01、本次课程概要介绍

02、销售是一门技术还是艺术

03、营销思维决定销售行为

04、营销观念的发展阶段及特点

05、营销理念+营销4P讲解（1、2）

06、大客户销售如何做好服务营销

07、大客户采购的关注点（1、2）

08、大客户销售和小规模销售的区别

09、大客户销售人员需要具备的行为特征

10、营销与销售的区别有哪些？

11、客户开发和采购流程对比分析（1、2）

案例：大客户销售实战案例及全程解析

12、客户信息收集评估及分级管理

13、发展内线及客户内部情况收集

14、采购中的参与决策人关系

15、如何向高层销售

16、销售过程中各类把关者分析及客户拜访记录

17、四种人物性格分析及销售常犯10大错误1-2

18、客户拜访技巧及现场模拟1-2

19、销售拜访前准备工作及道具准备

20、销售从信任开始1-2

21、建立良好的五级人际关系

22、销售拜访中需要注意的8个问题

23、了解客户需求的两大法宝倾听和提问

24、客户需求冰山理论和需求区分

25、客户需求的心理变化及SPIN技巧1-2

26、案例说明如何提问了解客户需求

27、用FABE模型塑造产品价值

案例：如何使用FABE

28、客户异议处理原则及价格让步处理1-3

29、主动出击达成订单

30、销售人员自身职业修炼