1.组织是如何进行评估和购买的？

2.先入为主，设定需求，让自己变成客户的首选公司，否则93%的概率是炮灰

3.互联网让销售人员正在消失，很多对比客户自行搜索完成了，销售人员可以做什么？

4.传统的关系型销售或者产品型销售正遭遇举步维艰

5.雄鹰与一般销售人员的区别

6.为何要有销售流程？

如果销售人员迟迟无法结案，可能表示他未遵循适当的流程，或者省略了流程中的某一重要步骤，通常是一开始未充分界定或诊断潜在客户的痛苦，或者临近签约之时未能有效消除客户疑虑（管理风险） 一套好的销售流程能让一般销售人员效法“雄鹰”的销售行为，将个人销售绩效发挥到极致

7.华为PPVVC解决方案销售方法论

8.专业销售顾问的三种新兴角色

(1)微市场营销专家 (2)情景专家 工具：痛苦表&痛苦链—如何从决策链发掘痛点与业务的关系 场景演练1： 高层、中层和基层在一个项目里的需求一样吗？（画痛苦链） 场景演练2： 跟客户的不同部门聊，你在解决方案上如何侧重？（画痛苦表） 场景演练2.1： 如何跟业务部门聊（反客为主，找到新的采购标准） 场景演练2.2： 如何跟采购部门聊（对采购标准根据重要性进行强制排序） 场景演练2.3： 如何跟运维部门聊（偷梁换柱，重新定义标准） (3)风险管理专家 讨论与分享：临近签约，消除客户风险有什么好办法？

9.激发客户兴趣

(1)参考案例 (2)价值主张

1.建立自然好感

销售拜访常见问题 客户交流五要素（准备、开场白、咨询、闭环、异议处理） 拜访前的准备（痛苦表、痛苦链、参考案例、价值主张）

2.介绍此次拜访

开场白是留给人的第一印象！ 让客户喜欢你、让客户明白你为何而来、让客户信任你 场景演练： 首次约访新客户，你如何介绍自己、公司及你们的方案？ 讨论与分享：为什么说好的销售憋得住？（不应过早掏产品）

3.让对方承认痛苦

案例分享：BI销售，为什么让客户承认痛苦很重要？

4.了解客户的需求

工具：九格构想模型—如何发展客户需求并创建构想？ 场景演练： 为团队所选的商机设计痛点诊断提示？ （至少罗列出导致业务问题的3个原因以及对应的我们能够提供的业务能力） （运用痛苦链来设计影响式问题）

5.征得客户同意继续协商

讨论与分享：拜访纪要要怎么写才能方便成单？ 如何解决争议 讨论与分享：技术人员通常跟客户沟通的过程中会出现什么问题，如何避免？

6.判断沟通决策权

工具：华为权力地图

7.a为接触权力者进行协商

b与权力支持者沟通购买流程 搞定高层是销售最难也是最重要的事情 案例分享：两个销售的故事 讨论与分享： (1)高层领导很重要，为什么我们都怕见高层领导？ (2)拜访高层最重要的时间节点是什么？ (3)高层为什么会见我们？ (4)见高层会谈时间如何分配？ (5)如何约见高层？ (6)遇到极其保守的客户，不愿意带你去见高层，怎么办？ (7)跟高层领导沟通应该遵顼什么样的会谈逻辑？ (8)如何跟不同会谈风格的领导沟通？ (9)作为销售，我们能为高层提供哪些价值，揭示哪些风险？ 场景演练：快丢的单子如何通过高层来挽回?

1.竞争策略选择器介绍

2.策略1：提前卡位

案例讨论：为什么这个项目会惹来投诉？

3.策略2：以拖待决

案例讲解：服务埋的坑，怎么解？

4.策略3：各个击破

案例讨论：CEO能救这个项目吗？

5.策略4：另辟蹊径

案例讨论：砸场子会影响客户关系吗？

6.策略5：快速决标

案例讨论：同事转介绍的商机，这样运作对不对？ 讨论与分享：如何判断你在客户那里是老几？