一．重新认识销售

这部分内容是销售工作的“定位”。 由特劳特提出的“定位理论”，被管理学界称为“第三次生产力革命”。 销售人员某种程度上就是一个独立经营的个体，正确的工作定位，是做好销售工作的第一步。 1.我们头脑种对销售的下意识 i.课堂活动：关键词联想并造句 活动意图：通过下意识的关键词联想，让学员看见自己内心对销售的认识。 结论：真正持续影响你销售工作绩效的，是你内心对销售的认识。 觉察：我们往往看不见自己内心，然而内心却在指引着我们行动。 改变：行为改变是表面，底层改变才是根本。 ii.哪种销售风格最容易产生高业绩 销售行为风格分析：勤奋努力型、关系维护型、问题解决型、单打独斗型、挑战客户型 觉察：我们印象中的答案和实际统计数据之间的差别（大多数人的直觉是错的） 结论：哪些是标配，哪些是差异化竞争优势。 2.避开几个惯性的“坑” i.销售不仅仅是“买卖” “买卖”的具体行为是“一手交钱一手交货”，一般都是小生意； “一手交钱一手交货”的时间跨度很小，这种格局限制你谈大单； ii.销售不仅仅是“关系” 关系固然重要，但是过分强调“关系”就会跑偏； 正确看待“关系”：销售中“人”的因素； iii.销售不仅仅是“方案” 客户需要方案，但是并非你提供了有效的方案客户就会买单； 正确看待“方案”：销售中“物”的因素； 3.正确的“销售观” i.客户的“问题”是销售的机会 心态：不要害怕客户的问题 警惕：不要直接回答客户的问题 应对：探寻客户问题背后的真正诉求 一个理念：我的出现是为了帮助你达成目标 ii.两个台阶：“共识”和“进展”是签单的阶梯 思路：一步一步走向成交，共识就是脚印，进展就是里程碑； 升华：销售是和客户在共识的基础上产生合作，循环往复； iii.“解决方案”是目标的载体 技术上的方案：解决客观问题； 销售上的方案：解决心理问题

二．销售的策略

定位之后，要有与之相匹配的策略； 有效的策略，可以从结构上确保销售工作的整体绩效。 1.永远的三步走 i.三个步骤：了解现状-把握需求-推进进程 永远的三步走：不论什么时候见客户，都是这三步； 变与不变：三步走结构稳定了，就可以灵活应对销售现场的各种变化； ii.了解现状：这是一个最关键，但是却最容易被忽略的环节 话题选择：寒暄类话题、切入类话题 细节要求：关键事件、关键人物 会谈关键：聊天只是创造一个场，你要在场中观察并发现需求 iii.把握需求：不同人对需求有不同的定义，这个定义会影响你的观察视角 需求的开关：基于事实的烦恼和欲望 处理：直接响应？！NO！ iv.推进进程 课堂练习：区分“进展”和“中断” 标准：4选2 2.用小套路确保大套路执行 i.必经之路的套路：三步走 ii.核心的对话原则 原则1：不跟客户抬杠； 原则2：目标比问题重要； iii.三节棍与三板斧 三节棍：定心丸-简要回答-把问题甩回去； 三板斧：不同场景下对三节棍的灵活应用；

三．销售的动作

有定位，有策略，接下来就是具体的技术战术动作； 这部分所讲的销售技巧，是销售的核心动作；简单、直接、高效，并且可以灵活组合。适合所有类型的销售学习参考。 1.最根本的两招 i.招数：发现信号+处理信号 ii.难点：根本不能识别和发现信号，何况处理…… iii.课堂练习：老师做一个示范，看看你发现了什么 2.四个技巧 i.观察 课堂训练：情景模拟与现场考察 课后练习方法：练眼睛练耳朵练感觉 ii.提问 课堂练习1：你正在使用什么样的销售提问，效果如何？ 课堂练习2：用5个问题实现目标 套路提炼：311和1432 iii.反馈 情境1：确认型反馈（当共识出现时使用） 情境2：建议型反馈（当观点不同时使用） 情境3：CC笔记（有小里程碑出现，需要强化并推进时使用） iv.呈现 概念辨析（不是句型和技巧，是概念辨析）：FAB 套路提炼：NFB、心电图、口语化模板、讲故事模板 3.方案呈现（针对比较复杂的产品或者方案型销售） i.预案 结构：客户情况分析+思路描述 忌讳：给出太过明确的解决方案 ii.讨论稿 结构：关键问题分析+针对性措施 忌讳：关键点找错了 iii.正式提案 结构：客户利益描述+丝丝入扣的方案 忌讳：只有技术方案，忽略心理因素

四．学习DISC，更细微准确地察言观色

1.DISC是最适合销售使用的察言观色的工具 i.察言观色有人天生就会，大多数人都需要后天学习 ii.察言观色不是耍心机，而是高层次的礼节礼貌 iii.为什么说DISC最适合销售人员 2.迅速了解DISC（知识点） i.看视频了解DISC ii.DISC知识点讲解（细节略） 课堂练习1：知识型的练习 课堂练习2：实践型的练习

五．辨别客户类型、制定销售策略

1.在交手中识别客户类型 i.别总想着卖产品，先了解对方 ii.有些出手是为了迷惑，有些出手是为了试探 iii.常用的试探策略 2.确定大致的销售策略 i.针对DISC四种类型的销售策略（细节略）

六．内功修炼，灵活应对各类客户

1.知己知彼，你知己了吗？ 练习1：DISC中我什么风格突出？我的长处和短处 练习2：我要怎样扬长避短？ 2.有些客户“暂时”不是你的菜 i.我是不是可以“搞定”所有客户 ii.“搞定”可以不必急于一时 iii.DISC使用高阶：如何去“养”客户 3.找到适合自己的工作节奏 i.DISC四种特点的人分别在工作上的节奏感 ii.什么特质的人更适合做销售？ iii.我需要刻意改变自己吗？