一.激发员工动力
1.我适合做销售吗?
i.成功的销售80%是态度,20%是能力
ii.树立成功者的自我概念
1.对钱的概念:钱背后是什么?
2.对人的概念:成功者的真相
2.我该如何面对恐惧
i.恐惧产生的原因
ii.6种场景下的积极自我对话
3.激发内在动力的对话工具表
二.促成行为改变
1.持续不断地成长
i.我最近一个月的收获是什么
ii.我还需要具备哪些知识或技能
iii.我将为我的人生和未来做哪些储备
2.圈子的力量
i.盘点你的朋友圈
ii.升级你的朋友圈
iii.借力你的朋友圈
一.关于目标
1.目标VS任务
i.在实际工作中,你是在实现目标,还是在完成任务?
ii.如何把任务转换成目标
iii.个人目标和组织目标之间如何协调统一
2.达成目标的关键:行动目标
i.目标的三种表现形式:愿景目标、表现目标、行动目标
ii.什么是有效的行动目标
iii.如何制定有效的行动目标
iv.销售经理怎样支持员工行动目标的达成
二.个人销售目标落实的实操训练
基于成交关键价值链的销售行为管理,才是销售目标管理的重中之重。
1.提炼成交关键价值链
2.关键因素上的关键行为
3.销售数据和关键行为之间的关联
一.我们(员工、领导、企业)需要什么样的辅导
1.愉快的聊天还是有效的辅导?
2.我们在辅导中都遇到哪些困难?
3.下属希望我们怎么做?
二.高效辅导示范
1.老师做一次辅导示范
2.大家总结学到了什么?
3.老师揭秘辅导过程
三.影响辅导效果的现状分析和行为调整
1.两种思维方式的对比和反思
2.用觉察进行自我认知和自我修正
四.常用辅导技巧练习
1.3个关键能力:建立安全对话氛围、倾听、提问
2.跳出问题看目标的结构化辅导工具
一.销售例会的组织
1.为什么要开会
2.一句话总结怎样开好会议:你要找哪些人,谈什么事儿,谈出什么结果?
3.抽象提升,衡量高效会议的三个要素:信息、观点、行为
二.销售例会组织实操
1.销售团队常见会议类型:早夕会、月(周)例会、培训会、分享会、演练模拟等
2.课堂演练:对话模拟
3.教练讲解:不同会议的不同组织要点
一.销售团队需要什么样的文化
1.目标导向
i.目标导向VS业绩导向
ii.既要成长,也要成果
2.积极正向
i.目标导向下的鼓舞和激励
ii.压力状态下的调整和抚慰
3.执行文化
i.没有行动,一切免谈
ii.执行到位,势如破竹
二.销售团队文化墙建设指南
4.文化墙的功能区域划分
文化墙的功能区域,就是团队成员的精神生活区域
i.必须设置的区域:业绩榜、通知栏、学习园地、生活风采
ii.灵活设置的区域
5.通过功能区域组织各种活动
i.固定区域组织周期性活动:配合早夕月会
ii.机动区域组织阶段性活动:配合专题活动
iii.生活区域调节工作氛围:吃喝玩乐大搜索
6.建设具有自己特色的文化墙
文化墙建设不是面子工程,用心经营方得始终
i.持续经营
ii.用心经营