销售人员某种程度上就是一个独立经营的个体，正确的工作定位，是做好销售工作的第一步。

1.我们头脑中对销售的定义

2.避开几个惯性的“坑”

（1）销售不仅仅是“买卖” （2）销售不仅仅是“关系” （3）销售不仅仅是“方案”

3.正确的“销售观”

（1）一个理念：我的出现是为了帮助你达成目标 （2）两个台阶：“合作”和“共识”是签单的阶梯 （3）“解决方案”是目标的载体

定位之后，要有与之相匹配的策略；有效的策略，可以从团队结构上确保销售工作的整体绩效，而不是依赖于某些销售高手的个人能力。

1.永远的“三步走”

（1）了解现状：最关键但却最容易被忽略 （2）把握需求：定义会影响你的观察视角 （3） 推进进程

2. 我的节奏与客户的节奏

（1）客户方人员结构 （2）客户方采购流程 （3）无缝对接的关键

3.用小套路确保大套路执行

（1）必经之路的套路 （2）核心的对话原则 （3）三节棍与三板斧

有定位，有策略，接下来就是简单、直接、高效的技术战术动作

1.最根本的两招

（1）招数：发现信号+处理信号 （2）难点：不能识别信号，如何处理 课堂练习：看看你发现了什么

2. 四个核心技巧

（1）观察 课堂训练：情景模拟与现场考察 训练方案：练眼睛练耳朵练感觉 （2）提问 课堂练习：你正在使用的销售提问 课堂练习：用5个问题实现目标 套路提炼：311和1432 （3）反馈 情境1：确认型反馈（共识出现） 情境2：建议型反馈（观点不同） 情境3：CC笔记（强化推进） 套路提炼：不同情境下的反馈句型 （4）呈现 概念辨析：FAB 套路提炼：NFB、心电图、口语化模板、讲故事模板

3.方案呈现

（1）预案 结构：客户情况分析+思路描述 忌讳：给出太过明确的解决方案 （2）讨论稿 结构：关键问题分析+针对性措施 忌讳：关键点找错了 （3）正式提案 结构：客户利益描述+丝丝入扣的方案 忌讳：只有技术方案，忽略心理因素 套路提炼：不同阶段的方案呈现要点

1.“一个理念”+“两个台阶”+“三个步骤”+“四个技巧”

2.如何将所学用到实际工作中