这部分内容是销售工作的“定位”

由特劳特提出的“定位理论”，被管理学界称为“第三次生产力革命”。

销售人员某种程度上就是一个独立经营的个体，正确的工作定位，是做好销售工作的第一步。

1.我们头脑中对销售的定义

i.课堂活动：和销售相关的关键词联想 活动意图：通过下意识的关键词联想，让学员看见自己内心对销售的认识。 结论：真正持续影响你销售工作绩效的，是你内心对销售的认识。 觉察：我们往往看不见自己内心，然而内心却在指引着我们行动。 改变：行为改变是表面，底层改变才是根本。

2.避开几个惯性的“坑”

i.销售不仅仅是“买卖” “买卖”的具体行为是“一手交钱一手交货”，一般都是小生意； “一手交钱一手交货”的时间跨度很小，这种格局限制你谈大单； ii.销售不仅仅是“关系” 关系固然重要，但是过分强调“关系”就会跑偏； 正确看待“关系”：销售中“人”的因素； iii.销售不仅仅是“方案” 客户需要方案，但是并非你提供了有效的方案客户就会买单； 正确看待“方案”：销售中“物”的因素；

3.正确的“销售观”

i.客户的“问题”是销售的机会 心态：不要害怕客户的问题 警惕：不要直接回答客户的问题 应对：探寻客户问题背后的真正诉求 一个理念：我的出现是为了帮助你达成目标 ii.两个台阶：“共识”和“进展”是签单的阶梯 思路：一步一步走向成交，共识就是脚印，进展就是里程碑； 升华：销售是和客户在共识的基础上产生合作，循环往复； iii.“解决方案”是目标的载体 技术上的方案：解决客观问题； 销售上的方案：解决心理问题

定位之后，要有与之相匹配的策略；

有效的策略，可以从团队结构上确保销售工作的整体绩效，而不是依赖于某些销售高手的个人能力。

1.永远的三步走

i.三个步骤：了解现状-把握需求-推进进程 永远的三步走：不论什么时候见客户，都是这三步； 变与不变：三步走结构稳定了，就可以灵活应对销售现场的各种变化； ii.了解现状：这是一个最关键，但是却最容易被忽略的环节 话题选择：寒暄类话题、切入类话题 细节要求：关键事件、关键人物 会谈关键：聊天只是创造一个场，你要在场中观察并发现需求 iii.把握需求：不同人对需求有不同的定义，这个定义会影响你的观察视角 需求的开关：基于事实的烦恼和欲望 处理：直接响应？！NO！ iv.推进进程 课堂练习：区分“进展”和“中断” 标准：4选2

2.我的节奏与客户的节奏

i.客户方人员结构 组织结构图：表面的关系和水面下的关系 角色区分：使用者、决策者、影响者 ii.客户方采购流程 每个公司都有自己的工作习惯，了解了习惯，就掌握了命脉； iii.无缝对接的关键 策略：信息先行，提前站位，始终跟随，节点推动；

3.用小套路确保大套路执行

i.必经之路的套路：三步走 ii.核心的对话原则 原则1：不跟客户抬杠； 原则2：目标比问题重要； iii.三节棍与三板斧 三节棍：定心丸-简要回答-把问题甩回去； 三板斧：不同场景下对三节棍的灵活应用；

有定位，有策略，接下来就是具体的技术战术动作；

这部分所讲的销售技巧，是销售的核心动作；简单、直接、高效，并且可以灵活组合。适合所有类型的销售学习参考。

1.最根本的两招

i.招数：发现信号+处理信号 ii.难点：根本不能识别和发现信号，何况处理…… iii.课堂练习：老师做一个示范，看看你发现了什么

2.四个技巧

i.观察 课堂训练：情景模拟与现场考察 课后练习方法：练眼睛练耳朵练感觉 ii.提问 课堂练习1：你正在使用什么样的销售提问，效果如何？ 课堂练习2：用5个问题实现目标 套路提炼：311和1432 iii.反馈 情境1：确认型反馈（当共识出现时使用） 情境2：建议型反馈（当观点不同时使用） 情境3：CC笔记（有小里程碑出现，需要强化并推进时使用） iv.呈现 概念辨析（不是句型和技巧，是概念辨析）：FAB 套路提炼：NFB、心电图、口语化模板、讲故事模板

3.方案呈现（针对比较复杂的产品或者方案型销售）

i.预案 结构：客户情况分析+思路描述 忌讳：给出太过明确的解决方案 ii.讨论稿 结构：关键问题分析+针对性措施 忌讳：关键点找错了 iii.正式提案 结构：客户利益描述+丝丝入扣的方案 忌讳：只有技术方案，忽略心理因素