渠道建设与管理

  • 课程老师:刘亮老师
  • 课程时长:12小时
  • 课程对象:各级销售管理者、销售经理、大区经理、销售人员等
解决问题:

渠道是产品快速推向行业及市场的重要推手,结合企业面对的渠道营销环境,对企业的营销渠道组织进行分析;能够结合营销渠道设计的原理和渠道成员选择的相关理论,对企业的营销渠道战略及策略进行设计、规划;能结合营销渠道管理理论,对企业营销渠道的权力、激励与控制,渠道冲突与合作管理问题进行分析;了解网络分销渠道的类型及选择,能利用互联网对企业及产品进行分销。

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课程收益

Course benifits

学习

从大客户销售基本规律入手,学习渠道不同阶段的价值传递方法,

01

掌握

基于心理学,从人性规律入手,把握渠道的心理状态,快速拓展市场,掌握渠道进行全方位设计管理的流程及方法。

02

课程内容

INTRODUCTION

第一部分:选渠
第二部分:开渠
第三部分:护渠
第四部分:育渠
  • 第一讲:选对渠道

    一、渠道设计准备的4个步骤 1. 寻找和鉴别市场机会 2. 了解和分析消费者需求 3. 挖掘竞争对手的渠道软肋 4. 坚持四项基本原则,选择最佳渠道 工具1:行业合作伙伴分析 工具2:企业竞争力评估 案例讨论:某企业单机渠道设计 二、5步构建分销渠道结构 1. 识别渠道设计决策的需求 2. 建立和协调分销目标 3. 明确所有的渠道任务 4. 设计可行的分销渠道结构 5. 遴选最佳渠道结构方案 工具:渠道结构设计 案例讨论:某公司的销售渠道结构设计 三、渠道招募的价值传递 1. 渠道老板的心态分析与应对 2. 渠道价值传递9件事 3. 渠道反馈的常见说辞应对

    第二讲:选择渠道成员

    一、渠道成员角色定位 1. 渠道成员的类型 2. 中间商的角色 3. 中间商的类型 工具:中间商分类表 案例:箭牌的分销渠道 二、筛选渠道成员 1. 筛选渠道成员的4大原则 2. 筛选渠道成员的4个步骤 工具:渠道筛选称重 案例讨论:B视频企业对渠道成员鉴定的疏漏 三、选择经销商注意的4个问题 1. 双方满意,大小适宜 2. 时刻关注,内部动态 3. 不能急功近利,自乱方寸 4. 数量适宜,合适为佳 工具:衡量目标经销商资质的内部因素 案例讨论:选择一个还是多个经销商

    第一讲:梳理渠道产品线

    一、突出产品的渠道竞争优势 1. 明确产品定位 2. 塑造产品差异 3. 导入产品品牌 工具:产品品牌导入类型利弊对比 案例讨论:双重品牌的决策之争 二、将新产品纳入渠道成员的经营组合 1. 鼓励渠道成员参与新产品构思 2. 价钱给渠道成员对新产品的认可 3. 对渠道成员进行新产品培训 工具:渠道成员对新产品态度调查表 案例讨论:新产品过多之失 三、制定产品线经销政策 1. 关于排他交易 2. 关于搭售 工具:产品市场认可度与获利能力分析表 案例讨论:燕京啤酒与经销商的排他性交易

    第二讲:启动渠道价格引擎

    一、渠道价格结构分析 1. 渠道价格对渠道的重要性 2. 渠道价格结构分析 3. 发展有效渠道定价决策的方针 工具:制定价格体系的3个要求 案例讨论:C企业数码相机销售中的困境 二、渠道产品定价方法 1. 成本导向定价法 2. 消费者导向定价法 3. 竞争导向定价法 工具:理解价值定价法的步骤 案例讨论:伊利集团的冷饮定价方法 三、渠道产品定价策略 1. 心理定价策略 2. 折扣定价策略 3. 地区定价策略 4. 新产品定价策略 5. 产品组合定价策略 工具:新产品高价撇脂策略测试表 案例讨论:大数据软件产品的定价策略

    第一讲:渠道成员管理

    一、渠道成员管理心:推+拉 1. 推动渠道成员的策略 2. 拉动渠道成员的措施 工具:商业广告常用的广告媒体及其优缺点 案例讨论:清华同方产品的进货折扣策略 二、销售渠道的大客户管理 1. ABC大客户分析法 2. 提升大客户的竞争实力 3. 斩杀不良真大户 4. 避免大户成为企业的软肋 工具:ABC客户分类图 案例讨论:F化妆品品牌受控于大户的窘境 三、渠道窜货管理方法 1. 解读窜货 2. 构架恶性窜货防护网 3. 恶性窜货处理 工具:预防恶心窜货的有效策略 案例讨论:G视频企业的窜货事件 案例讨论:华为供应商管理方法 四、渠道冲突管理方法 1. 渠道冲突扫描 2. 解决渠道冲突的流程 3. 构筑渠道冲突防火墙 工具:解决冲突的5种典型方法 案例讨论:H微波炉企业的渠道之争

    第二讲:渠道物流管理

    一、渠道订单管理 1. 订单处理内容 2. 订单处理具体流程 3. 订单与物流的协调 工具:订单处理流程 案例讨论:K化工企业的电子订单处理 二、渠道运输管理 1. 渠道运输方式 2. 设计最佳经济运输方式 3. 运输管理流程 工具:计算货物运输费用的程序 案例讨论:家乐福在中国的运输决策 三、渠道仓储管理 1. 企业仓库设计 2. 企业存货控制 3. 中间商库存管理 工具:中间商库存统计表 案例讨论:L皮带生产企业的仓库布局

    第三讲:渠道账款管理

    一、客户资信管理 1. 中间商资信调查分析 2. 中间商资信等级评定 3. 中间商信用风险控制 工具:客户信用审核表 案例讨论:忽视客户自信调查带来的效果 二、应收账款管理与收账策略 1. 应收账款的日常管理方法 2. 应收账款的跟踪管理 3. 造成逾期账款的7种情况及收账策略 工具:中间商销售收款状况分析表 案例讨论:这笔应收账款如何追讨

    第四讲:渠道绩效评估

    一、渠道运行状态评估 1. 渠道赢利能力评估 2. 渠道畅通性评估 3. 渠道覆盖面评估 工具:销售渠道成本费用表 案例讨论:沃尔玛与宝洁的渠道合作 二、渠道中间商绩效评估与考核 1. 中间商绩效评估指标 2. 中间商绩效考核方法 工具:中间商评估表 案例讨论:M饮品企业对零售商的评估 三、渠道销售人员绩效考核 1. 销售人员绩效考核指标 2. 销售人员绩效考核方法 3. 渠道激励政策 工具:销售人员定量考核指标 案例讨论:P企业的渠道销售人员考核为什么会流产

    1. 渠道认证体系的建立

    2. 渠道认证的实施策略

    3. 渠道认证的生命周期管理

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