第一讲:选对渠道
一、渠道设计准备的4个步骤
1. 寻找和鉴别市场机会
2. 了解和分析消费者需求
3. 挖掘竞争对手的渠道软肋
4. 坚持四项基本原则,选择最佳渠道
工具1:行业合作伙伴分析
工具2:企业竞争力评估
案例讨论:某企业单机渠道设计
二、5步构建分销渠道结构
1. 识别渠道设计决策的需求
2. 建立和协调分销目标
3. 明确所有的渠道任务
4. 设计可行的分销渠道结构
5. 遴选最佳渠道结构方案
工具:渠道结构设计
案例讨论:某公司的销售渠道结构设计
三、渠道招募的价值传递
1. 渠道老板的心态分析与应对
2. 渠道价值传递9件事
3. 渠道反馈的常见说辞应对
第二讲:选择渠道成员
一、渠道成员角色定位
1. 渠道成员的类型
2. 中间商的角色
3. 中间商的类型
工具:中间商分类表
案例:箭牌的分销渠道
二、筛选渠道成员
1. 筛选渠道成员的4大原则
2. 筛选渠道成员的4个步骤
工具:渠道筛选称重
案例讨论:B视频企业对渠道成员鉴定的疏漏
三、选择经销商注意的4个问题
1. 双方满意,大小适宜
2. 时刻关注,内部动态
3. 不能急功近利,自乱方寸
4. 数量适宜,合适为佳
工具:衡量目标经销商资质的内部因素
案例讨论:选择一个还是多个经销商
第一讲:梳理渠道产品线
一、突出产品的渠道竞争优势
1. 明确产品定位
2. 塑造产品差异
3. 导入产品品牌
工具:产品品牌导入类型利弊对比
案例讨论:双重品牌的决策之争
二、将新产品纳入渠道成员的经营组合
1. 鼓励渠道成员参与新产品构思
2. 价钱给渠道成员对新产品的认可
3. 对渠道成员进行新产品培训
工具:渠道成员对新产品态度调查表
案例讨论:新产品过多之失
三、制定产品线经销政策
1. 关于排他交易
2. 关于搭售
工具:产品市场认可度与获利能力分析表
案例讨论:燕京啤酒与经销商的排他性交易
第二讲:启动渠道价格引擎
一、渠道价格结构分析
1. 渠道价格对渠道的重要性
2. 渠道价格结构分析
3. 发展有效渠道定价决策的方针
工具:制定价格体系的3个要求
案例讨论:C企业数码相机销售中的困境
二、渠道产品定价方法
1. 成本导向定价法
2. 消费者导向定价法
3. 竞争导向定价法
工具:理解价值定价法的步骤
案例讨论:伊利集团的冷饮定价方法
三、渠道产品定价策略
1. 心理定价策略
2. 折扣定价策略
3. 地区定价策略
4. 新产品定价策略
5. 产品组合定价策略
工具:新产品高价撇脂策略测试表
案例讨论:大数据软件产品的定价策略
第一讲:渠道成员管理
一、渠道成员管理心:推+拉
1. 推动渠道成员的策略
2. 拉动渠道成员的措施
工具:商业广告常用的广告媒体及其优缺点
案例讨论:清华同方产品的进货折扣策略
二、销售渠道的大客户管理
1. ABC大客户分析法
2. 提升大客户的竞争实力
3. 斩杀不良真大户
4. 避免大户成为企业的软肋
工具:ABC客户分类图
案例讨论:F化妆品品牌受控于大户的窘境
三、渠道窜货管理方法
1. 解读窜货
2. 构架恶性窜货防护网
3. 恶性窜货处理
工具:预防恶心窜货的有效策略
案例讨论:G视频企业的窜货事件
案例讨论:华为供应商管理方法
四、渠道冲突管理方法
1. 渠道冲突扫描
2. 解决渠道冲突的流程
3. 构筑渠道冲突防火墙
工具:解决冲突的5种典型方法
案例讨论:H微波炉企业的渠道之争
第二讲:渠道物流管理
一、渠道订单管理
1. 订单处理内容
2. 订单处理具体流程
3. 订单与物流的协调
工具:订单处理流程
案例讨论:K化工企业的电子订单处理
二、渠道运输管理
1. 渠道运输方式
2. 设计最佳经济运输方式
3. 运输管理流程
工具:计算货物运输费用的程序
案例讨论:家乐福在中国的运输决策
三、渠道仓储管理
1. 企业仓库设计
2. 企业存货控制
3. 中间商库存管理
工具:中间商库存统计表
案例讨论:L皮带生产企业的仓库布局
第三讲:渠道账款管理
一、客户资信管理
1. 中间商资信调查分析
2. 中间商资信等级评定
3. 中间商信用风险控制
工具:客户信用审核表
案例讨论:忽视客户自信调查带来的效果
二、应收账款管理与收账策略
1. 应收账款的日常管理方法
2. 应收账款的跟踪管理
3. 造成逾期账款的7种情况及收账策略
工具:中间商销售收款状况分析表
案例讨论:这笔应收账款如何追讨
第四讲:渠道绩效评估
一、渠道运行状态评估
1. 渠道赢利能力评估
2. 渠道畅通性评估
3. 渠道覆盖面评估
工具:销售渠道成本费用表
案例讨论:沃尔玛与宝洁的渠道合作
二、渠道中间商绩效评估与考核
1. 中间商绩效评估指标
2. 中间商绩效考核方法
工具:中间商评估表
案例讨论:M饮品企业对零售商的评估
三、渠道销售人员绩效考核
1. 销售人员绩效考核指标
2. 销售人员绩效考核方法
3. 渠道激励政策
工具:销售人员定量考核指标
案例讨论:P企业的渠道销售人员考核为什么会流产
1. 渠道认证体系的建立
2. 渠道认证的实施策略
3. 渠道认证的生命周期管理