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第一讲:顾问式销售的本质
故事:四个商人的生意经 1. 两种销售思维的区别 2. 顾问式销售技术精要 3. 销售行为与购买行为的逻辑区别 互动测试:哪一个是销售逻辑 4. 有效提问特点 5. 善于发现销售机会点
第二讲:顾问式销售五个关键词
1. 问题点:没有问题就没有需求 2. 需求:有了需求不一定购买 3. 利益:是我觉得而非你觉得 4. 购买循环:找到循环突破点 5. 优先顺序:引导价值观排序 案例:销冠的自圆其说 工具:逻辑地图
第一步:做好销售前的规划
1. 搜集信息,建立客户概况资料 工具:客户概况表 2. 找到客户的痛点,梳理痛苦链 3. 制定会谈目标,做有目的的拜访 4. 目标与客户行动承诺的关系 5. 最佳行动承诺与最低行动承诺 互动:练习制定目标或行动承诺
第二步:初步接触客户,树立可信赖形象
视频:业务经理拜访客户 1. 首因效应:重视你的”第一次” 2. 做好暖场,让客户快速产生好感 3. 有效自我介绍,树立职业区隔度 4. 开宗明义,用PTA原则导入话题 互动:练习你的开场,让客户认可,相信你有能力,降低警戒心
第三步:发现销售机会,挖掘潜在需求
1. S-背景问题-提问现在状况的问题 1)如何设计背景问题 2)掌握适当的提问时机 互动:练习,判断并学会制定背景问题 2. P-难点问题-提问客户现存状况的 1)如何设计难点问题 2)掌握适当的提问时机 互动:练习并学会制定难点问题
第四步:激发客户对问题重视度,主动向你要方案
1. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度 1)如何设计暗示问题 2)掌握适当的提问时机 互动:讨论分享,学会并制定暗示问题 2. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题 1)如何设计需求-利益问题 2)掌握适当的提问时机 互动:练习并学会制定需求-利益问题 案例:从真实某会谈经历选取 培训输出:针对产品或服务,挖掘需求的四类常见提问话术
第五步:将产品卖点变成客户买点
视频:业务经理的优势呈现为何失败 1. 大多销售人员呈现优势没有说服力 测试:你的表达是否清晰有力 2. 对产品的优劣势要心知肚明 工具:产品对比矩阵 3. 构建好你的优势结构:131原则 4. 如何将利益体验化:FAB优势呈现话术 培训输出:根据客户的需求,掌握优势呈现的逻辑结构,并产出基本优势话术
第六步:有效处理顾虑与异议
1. 倾听+认同+澄清 工具:LSC模型 2. 拒绝与异议的区别 3. 如何区分真假异议 4. 挖掘客户异议的真相“四种追踪提问术” 5. 回应客户异议的万能公式:顺导推 培训输出:说服客户,有效处理异议的“转推”话术 互动:练习异议回应模型话术
第七步:找到合适的时机,推进销售进度
1. 合适时机的特征 2. 获得晋级承诺的3个方法 3. 学会问承诺类问题 4. 识别客户承诺的有效性 5. 近因效应-抓住客户能记往的关键时机 6. 学会作总结-制造下步见面的机会 工具:总结的五步法 互动:讨论、练习,能够制定出客户的行动承诺
第八步:销售复盘,有效评估销售机会
1. 客户行动承诺是否有效 2. 客户人际关系影响力评估 1)与客户的人际关系 2)与客户的业务推进 3)是否促动客户的购买欲望 案例:从真实案例中抓取 互动:制定客户的有效意向评估表