渠道招商型销售铁军实战营

  • 课程老师:孟华林老师
  • 课程时长:6-18小时
  • 课程对象:建议营销体系兵、将、帅共同参与学习,总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等
解决问题:

找不到客户,不懂激发沉睡老客户,不懂新客户开发,巧妇难为无米之炊;公司花大价钱获取的客户,销售人员搞不定,即使搞定了也是亏本赚吆喝;公司业务路径不清晰,获客成本巨大,销售团队忙盲茫,没结果更没效率;销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺,抓挖谈要能力差;销售无法获取信任,总是拿着假异议就开跑,追求话术技巧毫无作用;销售不懂跟单客户总说考虑考虑,跟着跟着就躲起来,销售人员毫无办法;面对客户以价压价、持续砍价,销售人员只能一味妥协让步,完全没利润….

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课程收益

Course benefits

开发

掌握渠道客户开发8大杀招,高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育,

01

识局

快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算,

02

布局

敢于事先约定勇于装傻提问挖痛,培养组织线人、内部教练避免信息孤岛,

03

控局

打破甲方固有选购观念,塑造紧迫感,与客户共创价值方案推进成交,

04

谋局

提前铺垫客户12类疑虑管理,有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷,

05

破局

收回坏账烂帐的五大策略,狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局,

06

后售

让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖,介绍更多人来更你买,

07

课程内容

INTRODUCTION

一、决胜刀鞘·必先识局:销冠都具备哪些基本功,如何提升团队整体签单能力?
二、高手过招·必先布局:如何精准开发客户,有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你?
三、赢单博弈·必会控局:如何让销售更轻松且受尊重,主动信任你并选择你?
四、顺势而为·必会谋局:如何塑造产品价值与报价,实现首谈首签?
五、狭路赢单·必会破局:如何实现双赢的价格谈判策略,提高客单价倍增销售业绩?
六、颗粒归仓·回款后售:如何让客户不仅找你买多次,还会努力帮你一起卖!
  • 1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系?

    2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售?

    3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子?

    4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售?

    5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉?

    6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习

    销售场景视频案例:如何解决客户故意高冷?如何解决客户跟单躲起来?

    工具落地作业练习:渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。

    1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招

    2、经销商关系管理模型与四维考核系统

    3、经销商档案与统计线索管理

    4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用

    5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲

    6、经销商商机线索需求挖掘机会评估

    视频案例:客户拜访需求挖掘场景还原

    销售场景视频案例:客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原

    工具落地作业练习:客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表

    1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录

    2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路

    3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析

    5、有效甄选培育信息业务线人布局

    6、有效甄选培育内线教练布局

    销售场景视频案例:1、经销商踢皮球我该放弃吗?

    工具落地作业练习:渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价

    1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入

    2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析

    3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略

    4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用

    销售场景视频案例:专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计

    工具落地作业练习:深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板

    1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单

    2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤

    3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞

    4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略

    5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术

    销售场景视频案例:面对同行恶意抢单,把水搅浑的大客户经理老李,终获得千万订单

    工具落地互动演练: SWOT分析模型案例复盘八维分析法

    1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易

    2、新客户三大维度判断赊销风险

    3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估

    4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则

    5、回款催收五大策略、战术应用

    6、客户常用拖款借口应对话术策略设计

    7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用

    8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定

    销售场景视频案例:他是怎么把坏账收回来的

    工具落地互动演练:新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表,铁军团队激励机制导入

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