教学目标：

了解学员旧知激发学员兴趣；让学员辩证看待G端销售的难点；引导学员树立三大思想转变；交待课程的整体框架；掌握陌生约访的技巧；养成利用碎片时间拜访的习惯；

学员了解

G端面临的挑战

1）人难约 2）门难进 3）面难见 4）话难懂 5）事难办

课程框架

教学目标：

理解G端的主要特点，并根据G端的特点来制定G端销售的方法论。 习惯养成1：客户总表填写。 习惯养成2：客户长期培育。 技巧应用1、利用合规性。 技巧应用2、利用周期性。 技巧应用3、利用现管律。

客恒定

高相似

长周期

重合规

官本位

教学目标：

理解G端销售如何找到好线索，并对线索进行解构、清洗、排序。 理解好线索判断、收集、分类的模型并在实践中应用。 掌握挑客户的模型、选项目的模型并在实践中应用。

什么是好线索

怎么找好线索

路径与渠道

如何解构线索

如何验证线索

如何排序线索

如何挑客户

如何选项目

教学目标：

理解G端体制的特殊性，掌握识别关键人话语权重的规律。 理解结构化搜资料的路径， 掌据画人脉图、字系谱的方法； 掌握转介绍、粘客户、走进心的技巧。

懂体制

明级别 识标识　 知双轨

搜资料

人脉关系谱

领导字系谱

粘客户走进心

教学目标：

应用切市场三角模型； 应用保客户模型、挖客户模型。

切市场

保客户

挖客户

教学目标：

掌握共创方案的方法； 理解包装的方法、技巧； 掌握写高层汇报材料的技巧、方法 理解党组会议的组织形式；

共创案

巧包装

会汇报

速上会

教学目标：

理解招标的原因，了解招标的形式，投标参与人。 理解评标方式。 掌握投标的策略。 掌握引导标的方法。 掌握防止废标的检查流程。 了解抢标要注意的事项

招标因

招标形

参与人

评标式

投标策

引导标

废标类

冷抢标

教学目标：

了解验收的基本流程 应用验收障碍的处理方法 掌握验收的技巧

验收准备

验收实施

验收报告

教学目标：

了解复制推广的主要形式； 理解G端客户发布新闻的动力、流程； 掌握新闻稿件的写作要求；

新闻推广

内部推介

开大会

教学目标：

理解客户关系的三个层次； 理解客户关系的四个阶段； 掌屋升华客户关系的五个方向。

三层关系

四个阶段

五个方向

教学目标：

回顾总体框架； 回顾主要的模型、技巧。

总体框架