1、你做销售的目的
2、销售人员必须具备的基础功
3、基本功还不够:成功销售与有效销售的区
4、如何提交销售的“有效性”
5、情境销售的介绍与基础
6、诊断,适应与沟通三种能力在提高销售技能中的重要性。
1、影响销售行为的关键定义和概念
2、测试一:找出自己常用的销售风格
3、情境模拟
4、什么是销售中的指导行为
5、什么是销售中的支持行为
6、测试二:我的销售风格是否有效
视频:对客户(医生)购买准备度的认知1
1、顾客的购买准备度
2、顾客购买产品的过程
视频:对客户(医生)购买准备度的认知2
3、顾客购买准备度的因数
4、R1-R4,购买准备度的分析与诊断
(从动作、语言、心理状态三方面)
5、骨头型客户的一般表现
6、鸡肋型客户的一般表现
7、鲤鱼型客户的一般表现
8、熊掌型客户的一般表现
案例讨论:如何打动经济形势不好下的顾客
练习:擂台招亲
视频:从认知到满意:一个销售人员的求职过程
讨论:销售风格行为与顾客准备度的匹配
1、S1 认知式风格能力――让客户了解你
2、S2 说服式风格能力――挖掘客户需求与利益,说服购买产品(SALE, LEARN说服技巧)
3、S3 承诺式风格能力――强化利益,处理抗拒与异议,促进成交
4、S4 满意式风格能力――促进更多的合作,让客户成为你的伙伴和拥护者
5、七种销售影响力支持你的销售行为
1、拟订销售策略
2、发展你的销售风格
1)如果你擅长认知/满意式,请……
2)如果你擅长说服式,请……
3)如果你擅长承诺式,请……
3、案例技巧练习