大客户销售项目运作与管理

  • 课程老师:窦毅老师
  • 课程时长:12小时
  • 课程对象:大客户销售骨干、经理、总监等大客户营销人员
解决问题:

从事大客户销售的企业,项目金额大,采购周期长,决策流程慢,涉及产品多,竞争压力大,决定项目成败的因素也比较多,如果销售人员的关键能力欠缺,就会严重影响项目的成功率,公司也会蒙受巨大的损失。如何提高公司在大客户领域的销售成功率,是很多企业考虑的问题。

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课程收益

Course benefits

认知

理解大客户销售工作特点与角色认知,

01

分析

学习大客户组织分析与需求挖掘技巧,

02

拓展

提高大客户沟通与客户关系拓展能力,

03

管理

提高大客户营销项目管理与运作能力,

04

协调

提高大客户销售项目管理与协调能力,

05

异议

提高客户异议处理能力与销售成功率,

06

课程内容

INTRODUCTION

一、大客户销售特点与角色认知
二、大客户组织分析与关系管理
三、沟通技巧与大客户需求挖掘
四、大客户营销流程与项目运作
五、大客户销售项目协作与管理
六、大客户异议处理与谈判技巧
  • 1、大客户销售特点与模型

    销售的逻辑 大客户销售特点与应对 大客户销售模型

    2、大客户销售的角色与任务

    大客户销售的职能定位 大客户销售的关键任务 大客户销售的角色认知

    3、客户关系的价值衡量

    1、大客户采购行为分析

    客户组织架构分析 客户采购角色分析 客户决策链分析 练习:客户采购行为分析

    2、客户关系拓展与建设

    客户关系的价值 客户关系的原则 客户需求的本质 客户关系管理原则

    3、客户关系管理与维护

    个人客户关系拓展 组织客户关系拓展 大客户关系模型 客户关系的本质 客户关系管理原则 案例:销售情商与客户关系维护

    4、目标客户选择与新客户开发

    1、沟通的概念与内涵

    小游戏:沟通是什么? 沟通的过程 沟通的漏斗模型 沟通视窗与沟通策略

    2、高效沟通方法与技巧

    信息编码:怎么说? 信息编码:怎么问? 沟通的5W2H 影响编码的因素分析 信息接收:怎么听? 非语言信息与赫拉别恩法则

    3、销售沟通的原则与技巧

    价值呈现的FABE技巧 练习:价值呈现沟通练习 大客户需求洞察与挖掘SPIN 练习:SPIN需求挖掘沟通技巧 研讨:产品价值与客户需求分析

    1、大客户采购流程与应对

    客户采购流程分析 研讨:采购节点与关键任务分析 LTC销售流程与关键任务

    2、销售线索管理

    销售线索的概念 线索管理四要素 销售线索的来源

    3、机会点验证与项目运作

    机会点验证与评估 项目分析与引导 1)宏观分析 2)微观分析 3)竞争分析 SWOT分析与项目运作策略 练习:项目分析与运作策略

    1、项目的定义

    2、项目分级管理与机制

    项目组的常见组织形式 销售项目分级与管理 项目分级的维度参考

    3、销售项目任务分解与管理

    项目组会议 项目任务分解与计划制定 练习:项目任务分解与计划 工作计划监督与调整 制定项目计划的原则

    4、项目管理的阶段与关键任务

    1、关于谈判的思考

    2、原则谈判法与分歧解决方案

    谈判的概念与内涵 销售谈判的三个层面 谈判沟通的四个原则 异议处理的(4+1)方法 寻找分歧解决方案的方法 研讨:客户异议与分歧解决方案

    3、谈判的磋商与谈判技巧

    谈判磋商的五步法 谈判让步的原则 谈判的僵局处理 谈判的收尾与成交

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