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征战全球的华为立体营销

  • 课程老师：孙凯老师
  • 课程时长：12小时
  • 课程对象：企业高层、海外事业部主管、海外机构骨干员工
解决问题:

如何进行市场规划；如何拓展客户关系；销售项目如何运作；交易风险如何控制；高效组织如何打造...

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Course benefits

迎

迎 — 市场规划、品牌与市场关系提升

01

赢

赢 — 销售项目运作与管理

02

盈

盈 — 交易模式创新与交易风险控制

03

营

营 — 华为营销组织能力建设

04

课程内容

INTRODUCTION

一、华为营销业务拓展与管理
二、华为营销组织能力建设

  • 1、营 — 市场规划、品牌与市场关系提升

    ◆市场规划步骤与规划方法 案例：华为市场规划的“望远镜“和”放大镜“ ◆企业品牌推广策略 ◆从产品营销到解决方案营销 ◆品牌营销四部曲 案例：华为的“3551工程” ◆商业环境建设，协调市场各方关系 （客户关系、政府关系及利益相关人关系协调） ◆全面深刻理解你的客户 （客户战略和面临的挑战、客户的决策模式和决策链、客户的决策心理和依据） ◆全方位的立体客户关系分析 三类客户关系概念：关键客户关系、普遍客户关系和组织客户关系 三类客户关系要素 ◆客户关系拓展的目标、策略和措施 客户关系拓展的目标 三类客户关系拓展的策略和方法 案例：华为常用的客户关系拓展方法 ◆客户关系规划与管理 ◆客户关系工作的素质要求 （成为有效沟通和人际交往高手、获得客户高满意度、做客户的专业顾问） 故事分享：国王的期望 案例分享：不满意的客户

    2、赢 — 销售项目运作与管理

    ◆销售项目成功的关键要素 （介入的时机、运作管理到位、教练的帮助） ◆机会点管理 （发现项目的四个维度、从被动到主动挖掘市场机会） ◆项目立项 （项目分类及项目策划） ◆项目信息收集与分析 讨论：信息收集的内容与渠道 ◆识别客户需求 （主动需求与被动需求、显性需求与隐形需求、个人需求与组织需求） 识别客户需求的方法 正确理解和引导客户需求 ◆竞争分析与竞争策略 （SWOT分析和雷达图） ◆销售项目策划三部曲及重点关注点 （分析、策划、计划） ◆销售项目实施关键点监控管理 （解决方案、客户关系、商务融资、服务交付）

    3、盈 — 交易模式创新与交易风险控制

    ◆交易模式创新的内涵与方法 案例：从按“产品”卖到按“软件版本”卖 ◆交易风险的种类与防范措施 （客户信用管理、合同条款管理、交付风险管理） 案例一：哑巴吃黄连 案例二：华为“泰国诉讼案” 案例三：艰难的安哥拉工程

    1、组织架构与团队配合

    ◆打造流程型组织 案例：华为区域组织架构演进 ◆高效团队配合 案例：华为的铁三角与重装旅

    2、人才队伍建设与激励

    ◆干部领导力提升解决思路 ◆骨干员工的管理和激励

    3、企业文化与部门氛围

    ◆企业文化的落地与传承 案例：华为的企业文化 ◆营销部门的文化氛围 案例：华为的与营销部门氛围

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