单元收益：

掌握营销基本概念 掌握营销布局、策略、谋略制定 了解互联网时代常用的营销策略

一、大客户营销基础知识

二、营销五要素

三、大客户营销四落地

四、微信营销拓客

五、互联网时代常见的营销策略在行业中的应用

单元收益：

市场人员自我认知、环境认知、时代认知、客户认知 掌握三大关键人物分析与客情关系升华

一、正确的认知互联网智能化时代职场团队的现状与实际困惑

二、华为基于营销的铁三角组织变革

三、影响业绩关系的五大要素

四、优秀市场人员的五大特质

五、根据客户年代、年龄分析客户心理

六、决策者/采购的四大动机

七、根据行为风格四种客户分类

八、根据岗位分析客户心理

九、三大关键人物关系策略——交成朋友

十、三大关键人物邀约策略——邀约到位

十一、三大关键人物饭桌文化——情感升华

单元收益：

掌握信息收集范畴 利用大客户营销工具做信息收集 掌握大客户商务洽谈博弈技巧 掌握三大关键人物谈判技巧

一、HW公司招投标大型实战案例（一）

二、信息收集掌握关键

(一)信息收集之大客户心中的六问与四准备 (二)大客户精准营销工具BEIK模型解读

三、组织机构构架图与采购流程图

(一)掌握组织机构构架图 (二)三类采购流程图 (三)招投标全流程 (四)招投标项目八大手段

四、利用营销工具实现信息收集：

(一)客户关系发展表 (二)动机分析图 (五)进度分析图 (六)制定差异化的客户关系发展表

五、HW公司招投标大型实战案例（二）

六、关键人物会面前准备

(一)掌握建立第一印象的重要性与原则； (二)掌握如何建立客户营销的亲和力； (三)如何打造客户谈判技巧的“气场”五要素； (四)理解专家形象重要性与落地指导； (五)逼格可以是“装”出来的，职业“装”打造；

七、挖掘客户需求与痛点技巧之引导艺术

八、商务洽谈博弈技巧

九、产品介绍技巧之造梦艺术与FABE

十、正确理解客户抗拒点来源

十一、三大关键人物谈判技巧

(一)当决策者说“我要考虑一下”，应对套路； (二)当非决策者说“我要考虑一下”，应对套路；

单元收益：

正确理解优质服务意识与二次销售之间的关系 提升优质服务意识 掌握客情关系维系三步骤 掌握优质服务意识在二销与复购中的应用

一、什么样的客户值得做好差异化优质服务

二、优质服务意识；

三、多做同理心与换位思考；

四、客情关系维系三步骤（峰终定律）；

五、节假日“有温度”的祝福；

六、管理好上帝满意度；

七、应用“以退为进法”处理客户不合理需求，顺势推荐下一列产品；

八、二销客户朋友圈每天一次点赞；

九、态度决定一切；

1.讲解案例

2.立项标准、讲标书

3.寒暄

4.黄金十问句+商务洽谈

5.企业与产品介绍

6.解除客户抗拒点（当客户说“价格太贵”“我要考虑一下”）标准话术