单元收益：

谈判手自我认知、环境认知、时代认知、客户认知 了解谈判的标准、理解谈判的层次与分类 理解商务谈判的四大特点 理解商务谈判的三大要素

一、开篇思考：战术上的勤奋掩盖不了战略上的懒惰

二、开篇互动：在日常工作中哪些需要谈判？谈什么？

三、开篇互动：客户说“价格太贵”“回款啊，还回不了”我们通常怎么回复的？

四、影响谈判博弈思维的四大要素

五、正确理解商务谈判中的“商务”与“谈判”

六、一次成功谈判的五大条件

七、衡量谈判的三个标准

八、谈判的三个层次

九、谈判的分类

十、商务谈判的四大特点

十一、商务谈判的三大要素

十二、影响业绩的四大要素

单元收益：

正确理解谈判中常见的四大误区

一、争对错、讲道理

二、自己底牌全暴露在眼前（价格与回款，是永恒不变的话题）

三、心理活动全写在脸上

四、不敢面对、选择回避

单元收益：

正确理解商务谈判动机与目的 掌握谈判手心态调整 理解在谈判前八方面准备

一、商务谈判的五大动机与目的

案例分析：

二、根据“人”与“事”分析谈判小妙招

实战案例：

三、谈判手心态调整

四、谈判最终目标设定与阶段性目标设定

五、双方团队客观评估

六、确定不可让步原则

七、谈回款过程中，不同的对手（行为风格）评估

八、环境与细节准备

九、四种导向的客户群体

十、谈判手做“话聊”准备

十一、掌握熟知采购流程和切入点

单元收益：

正确理解商务谈判对手内心所想； 了解马斯洛需求层次理论在商务谈判中的应用 掌握商务洽谈博弈技巧 掌握商务谈判中的主题流程

一、商务谈判手内心永恒不变的六问：

二、马斯洛需求层次理论在谈判中的应用

三、五步商务洽谈博弈技巧

情景演绎与角色扮演

四、商务谈判中的八步主体流程

单元收益：

了解商务谈判礼仪行为 了解应用同理心与换位思考在谈判博弈中的应用 掌握5W1H原则在谈判中的应用 模拟组建临时小组 掌握商务谈判高情商小妙招 掌握解除对手抗拒点套路应用

一、商务谈判礼仪行为学

二、同理心与换位思考

三、谈判中合理规避口头禅与模糊语言

四、5W1H原则

五、组建临时小组

六、差异化“陶醉式”优质服务经典案例分享

七、商务谈判高情商小妙招

八、“回款”“压低价格”“我要考虑一下！”等抗拒点，解除对手抗拒点套路应用

九、实战训练

十、其他常见的谈判手法