——营销的本质及销售人员角色定位

1. 营销的本质

1）营销与销售的区别 2）营销的整体概念 3）什么是市场营销战略

2. 销售人员角色定位

1）销售人员在企业的价值 2）社会认知、自我认知、正面思维 互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？ 案例分析

——超级销售人员的职业素养和礼仪及心态

1. 超级销售人员的职业素养

1）合格销售人员的品质和特征 2）卓越销售人员品质和特征 3）职业习惯和自律 4）专业销售人员必备的三大知识 a完备的行业及产品知识 b良好的职业素养 c专业的销售技巧

2. 超级销售人员职业礼仪

1）职业形象打造 2）基本商务礼仪 3）听、说、看、行 4）售前、售中、售后服务礼仪标准化、统一化 案例分析：销售人员怎样从合格到卓越

3. 职业心态--成为企业最有价值员工的标准

1）六个标准 2）心路成长历程的五个阶段 3）做老板需要的“四匹马” 案例分析

一、销售人员拜访前准备及客户分析

1. 超级销售售前拜访准备 1）了解自己企业 a行业竞争分析：产业集中度、市场占有率、竞争对手分析 分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等 b市场机会与能力分析：SWOT分析、波士顿矩阵 c营销计划制定：销售预测、销售计划的内容与步骤、销售目标 工具：STP法、SMART法则 案例分析 2）了解公司产品 a你的公司及产品定位 b公司产品的主要类别、价格及特性 c公司产品的三个主要特点 3）如何介绍公司及产品可以脱颖而出 a开场的最佳时机 b开场三句定乾坤 c专业介绍有技巧 d销售工具巧妙用 现场模拟演练：角色扮演、现场话术设计、演练 工具应用：怎样设计开场三句、时空角原理、FABE法则应用，设计企业独一无二的话术 2. 超级销售如何进行客户分析 1）锁定客户省时间 a目标客户寻找的六种方法 b目标客户分析及评估 2）客户类型和特征分析 3）客户购买行为及影响因素分析 a信任是购买成功的基础 b影响信任的4个关键因素 c其他影响因素分析 4）客户的购买决策 a客户决策链识别分析 b如何找对关键人是成功的第一步 c了解对方是否有支付能力？ 案例分析：为什么某客户很认可我们的产品却最终没有购买？ d关键角色的性格分析 e在该公司／或日常生活中，关键人是否有决策的能力 5）客户的购买程序 6）开发客户的重要事项 a对产品、客户的认知与了解、相关知识 b销售五大武器：名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、签约资料 c销售演练：销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能出现的拒绝等等 案例分析

二、首因效应的三个阶段

1. 首因效应--如何给客户留下良好的第一印象 2. 首因效应的三个阶段（开场九句） 1）第一阶段7秒钟——眼缘 2）第二阶段30秒——一句话引起对方兴趣 3）第三阶段2分钟——6-8句话产生后续沟通 工具：提炼独特话术的时空角原理、FABE法则 3. 产生首因效应的三大组成部分 1）语言（说话的内容） 2）声音（语音语调） 3）肢体动作（表情、手势等） 案例分析

一、销售人员沟通技巧提升

1. 超级销售高效沟通技巧 2. 何为有效的沟通 3. 沟通的定义、高效沟通的定义 4. 卓越销售沟通的五种态度 5. 五种沟通风格的了解与分析 6. 五种不同沟通风格的应对技巧 7. 如何提升沟通技巧的八字法则---倾听、回应、赞美、提问 1）倾听的四大原则 2）如何更好的进行赞美 3）提问的8大技巧 8. 如何避开沟通的雷区 9. 如何进行高效沟通 工具：沟通风格小测更好的了解自己 案例分析

二、销售人员销售技能提升

1. 如何挖掘客户深层次需求---说服阶段 1）什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？ 2）客户的组织需求与个人需求 3）怎样引导探寻客户需求的SPIN法则 a需求角度下客户的分类与沟通策略 b通过提问引导客户需求 分析讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？ 2. 方案推荐---价值塑造（超级销售技巧展示） 思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？ 1）“价值”的理解及与价格的关系？ 2）客户心中的价值等式 3）影响价值的三个关键因素 4）价值塑造的方式 a你能说出你产品的独特价值吗？ b提炼卖点——感知卖点——传播卖点 c价值塑造的时空角原理 d价值塑造的提问艺术 3. 成功案例---客户异议处理及见证 1）客户的异议有哪些 2）客户异议处理的万能公式六字法则 3）怎样进行成交 4）成交的推进方式与技巧 案例分析

——如何进行客户关系管理

1. 利益

1）与客户建立的最初关系--利益关系 2）怎样更好的维系

2. 情感

1）企业与客户建立的相对稳定的关系 2）情感建立的三个阶段

3. 理念

1）企业与客户基于长期合作而建立的客户关系 2）导入有利于客户关系维系的双赢\竞合理念，帮助客户成长 3）为客户提供额外的增值服务，提升其整体竞争力

4. 如何做到以客户为中心

案例分析