1、大客户价值营销策略

大客户营销的三种模式 三种类型的大客户及应对策略 大客户营销的五大误区 大客户营销的战略与战术 大客户价值营销的五大切入点 客户价值规划方案的三大内容

2、关键客户管理策略

关键客户管理的四大要素 关键客户与企业三种关系 选择关键客户的标准 关键客户分析 制定关键客户战略 【实战演练】设计公司的关键客户管理计划

3、客户关系管理方案规划

大客户的八项基本信息 关键客户的使命 关键客户市场分析 宏观环境分析 行业竞争结构分析 竞争对手分析 客户分析 内部与战略一致性分析

4、关键客户战略与行动计划

多维度的绩效目标 业务定位 战略型行动计划 关系型行动计划 阻碍因素及资源投入分析 【案例分析】知名企业的营销成功之道

1、大客户销售的“GPS”六要素

购买影响者 优劣势分析 客户反应模式 双赢结果 理想客户模型 销售里程碑

2、大客户销售“地图”的八大流程

项目立项阶段 深入接触阶段 初步方案阶段 技术交流阶段 方案确认阶段 重点攻关阶段 商务谈判阶段 合同签约阶段 【互动】你的项目在哪个阶段？

3、四种购买影响者分析

资金型 用户型 技术型 教练型 影响者程度 五种关键因素 【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用

4、优劣势分析

五种必然存在的“红旗” 实力三要素 消除“红旗”三个方法分析 针对不同关系的策略 【头脑风暴】实力是什么

5、客户的四种反应模式

增长模式 困境模式 稳定模式 自负模式 【案例】遇到自负型购买影响者怎么办

6、如何接近资金型购买者

为什么接近资金型购买者这么困难 辨别资金型购买者 锁定资金型购买者 解决阻碍的三个方法

7、如何寻找教练

衡量教练的三个标准 寻找教练的三个渠道 教练与线人的区别

8、胜利与结果

如何与客户实现共赢 胜利分析 结果分析 【案例】我是如何通过教练做到了一个亿的销售额 【案例】老李是如何在初次见面就找到教练的 【案例分析】煮熟的鸭子怎么飞了

1、线索与商机

潜在客户 线索 商机 农夫型与猎人型模式 大客户市场拓展八法 客户邀约技巧

2、客户拜访的五问

客户因为谁而买？ 为什么拜访客户？ 客户为什么见我？ 我想让客户做什么？ 如何建立信任？

3、需求发掘策略

最有效的切入口在哪？ 需求的三个层次 “期望-需求-动机”策略 需求发掘的四个问题策略 SPIN销售技巧实战应用 【案例分析】销售的三维空间

4、客户特点分析

企业员工的四类动机 个人成功的四个按钮 四类处事风格分析

5、重点攻关策略

销售人员的素质要求 商务礼品的三个原则 饭局设计的三个原则 客户公关的三要素分析 【案例】他们是怎么与客户建立信任的

1、产品与解决方案

九类产品形态 产品与解决方案的区别 五类商务条款与政策 企业客户买什么 客户为什么买 客户购买成本分析 客户潜在价值分析 【案例分析】多案例分析

2、开发产品概念的四个技巧

树标准 参数法 分代法 分类法 【案例分析】多案例分析

3、FABE介绍法

特点 优点 利益 证明 【实战演练】设计产品的FABE介绍方案

4、竞争策略

收集信息 竞争对手分析的五个角度 从八个方案建立竞争优势 提前影响游戏规则

5、商业演示与标书制作

商业演示的四个要求 商业文案设计策略 商业演示的细节与禁忌 标书制作策略 突出优势的方法 【案例分析】技术交流中陈总的失误

6、招投标策略

招标成功的关键 评分标准掌控策略 设置壁垒的三个方法 常见的壁垒手段 设置壁垒的四重境界 【案例】某集团客户的销售

1、谈判准备

谈判设计 谈判筹码 谈判的推挡功夫

2、开局谈判技巧

开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿策略 钳子策略 【案例】各种策略的使用

3、中场谈判技巧

应对没有决定权的对手 服务价值递减法则 绝对不要折中 应对僵局、困境和死胡同 一定要索取回报 【案例】开锁公司的策略

4、终局谈判策略

白脸-黑脸策略 蚕食策略 如何减少让步的幅度 收回条件 欣然接受 【头脑风暴】如何让价 【案例】谈判高手的对决