——聚焦决策链分析与谈判策略提效

【中国·佛山，2024年4月12日】为应对工程市场激烈竞争，恒洁商渠事业部于4月12日组织开展"大客户销售实战工作坊"，全国90名工程销售骨干参训（含40名新员工）。课程围绕客户决策链分析、竞品谈判应对、客户开发标准化等核心需求，通过案例推演、工具落地实现能力转化。

一、精准解决四大业务痛点

本次培训由卓翰咨询资深工业品营销专家张老师设计，深度结合卫浴工程销售场景：

1. 决策链画像实操

• 覆盖地产/酒店/医疗/政企四大行业，解析采购总监、技术负责人等6类决策角色特征

• 提炼行为识别公式：决策风格（技术导向/关系驱动/风险规避）+关键人KPI（成本控制/工期进度）

• 输出工具：《跨行业决策链对照表》《医疗系统采购需求地图》

1. 竞品攻防实战推演

• TOTO策略：技术参数标准化+外资品牌溢价案例分析

• 九牧策略：区域经销商网格化覆盖+价格组合拳拆解

• 恒洁应对方案：卫浴产品全生命周期服务保障体系

1. 客户开发标准化

• 破冰三步骤：行业展会接触→技术方案渗透→高层价值呈现

• 话术模板落地：《工程客户需求探询问诊清单》《技术方案讲解标准化结构》

1. 合作危机应对

• 高频场景处理：针对"竞品低价撬单"制定服务价值强化话术，对"交付延期"建立应急响应流程

二、训战结合确保学以致用
课程设计强化实战转化：

• 地产项目攻防演练：分组模拟医院新建项目招投标全流程

• 工具即刻验证：参训学员当晚应用《技术参数对比表》完善现有客户方案

• 优秀案例萃取：筛选华北、华东区域4个经典投标案例编入教材