1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

市场竞争激烈，经销商没有忠诚度

经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难

经销商总是抱怨支持少，利润低

经销商对于新政策/产品缺乏热情

对不同地区的政策能否有区别

直销公司与经销渠道冲突

经销商对于年度任务缺乏信心

经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度

内部的优势与劣势：我们机会与对策

渠道管理的四项原则

渠道销售 = 经销商？

讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

讨论：经销商 = 代理商吗？

1. 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？

厂家对经销商的期望—— 理想的经销商应该是—— 选择经销商的标准是——

2. 渠道建设中的几种思考：

销售商、代理商数量越多越好？ 自建渠道网络比中间商好？ 网络覆盖越大越密越好？ 一定要选实力强的经销商？ 合作只是暂时的？ 渠道政策是越优惠越好？

3. 我们的结论是——

经销商愿意经销的产品： 经销商对厂家的期望： 厂家应尽的义务 厂家可以提供的帮助 厂家额外提供的服务 对方的需求，正是你对其管理的切入点

1.企业发展的主要目标：

企业发展的主要目标：生存 + 发展 企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限 企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力

2.渠道管理所面临的主要困难：

A. 与谁合作： 1.应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？ 2.经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？ 3.与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？ B. 哪里寻找： 1.自己培养：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？ 2.自己开发：在当地重新培养---资源有限，周期较长 3.策反对手的合作方：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度！ C. 如何管理： 1.业绩的完成，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？ 2.客户是我的，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？ 3.今年的销售计划太高，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？

3.渠道管理应避免的错误：

1）贪！---求大，求多，求快 2）懒！---只看业绩，满足现状 3）变！---灵活应变，创新互惠！ 坚持不变，持之以恒！ 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择

1. 企业发展的主要目标：

1.企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展 2.企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足 3.企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面临的主要困难：

A. 不合适的合作方： 1.有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险 2.有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险； 3.有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？ B. 如何管理： 1.合作方（经销商）数量太多： 2.经销商低价销售或串货销售： 3.客户/项目的归属权： C. 项目报备制度的建立： 1.为何建立---客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现 2.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则 3.如何建立---组成与细则 讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？ D. 其他管理制度的建立： 1.分销权及专营权政策 2.价格和返利政策 3.年终奖励政策 4.促销政策 5.客户服务政策 6.客户沟通和培训政策

3. 渠道管理应避免的错误：

1.制度！ ---时机，公平，钢性，清晰 2.均衡！ ---成熟与落后；大客户与小客户 3.人员！ ---观念，能力，经验，纪律！ 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行

4. 销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？

1. 如何确定销售额 2. 重要的可量化的信息补充 3. 产品组合和市场渗透 4. 评估年度业绩 5. 销售政策的认同和执行 6. 客户满意度 7. 增长率的评估 8. 市场份额的增长 ★ 讨论：渠道管理中的几个难点

1. 渠道之间有哪些冲突？

市场范围的冲突； 经营价格的冲突； 经营品种的冲突； 经营方式的冲突； 经营素质的冲突；

2. 渠道冲突的实质：

利益的冲突是

3. 渠道冲突的应对：

严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户） 不同类型渠道不同政策 新经销的扶持与老经销管理上的人性化 对我们的业务员严格要求

1. 销售队伍对于渠道合作方的正确认识

2. 渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制

3. 销售代表与经销商的不同作用

4. 销售的基本素质及如何提高（市场/客户的开拓能力 + 合作方的支持/服务能力）

5. 销售人员的4项基本工作

6. 销售拜访制度的建立

1. 在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售

2. 控制风险并不会损害销售

3. 现金到手之前销售并没有完成

4. 公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现

5. 货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益

6. 那是我们的钱--客户不过是暂借而已

7. 越及时提醒客户就越早地收到货款

8. 客户从来都不会因被提醒付款而不满