1.销售思维的区别

i.对象不同，产品不同，销售思维是有差异的 ToC（个人客户）和ToB（企业客户）的差异 思维方式不对，不论怎么学习销售技巧，都是低效的

2.那些常见的思维习惯的坑

i.“证明式”思维的坑 各种努力证明自己的产品好，却陷入客户的“圈套” 把注意力放在产品和方案上太多，却忽略了客户的感受 ii.“诊断型”思维的坑 你的“诊断”只是你自己的想法，你知道客户怎么想吗？ 误区：提问-了解客户需求→提出自己的观点→和客户讨论方案→反复讨论方案→……→客户说再考虑考虑 iii.“拉关系（套近乎）”思维的坑 成功学后遗症：一流的销售卖自己 ToB的销售，拉关系是需要的，但是客户本质上并不需要建立私人关系 时代趋于理性，大家对关系的定位也变了

3.从被动到主动：解决问题≠成交

i.“解决问题”式思维的几大弊端 注意力被问题吸引，钻进牛角尖 被那些无关紧要的问题牵扯了大量的时间精力 被客户问题牵着走，很容易失去销售的主动权 ii.核心思维工具：问题之眼 温老师独创工具，帮助数万名销售人员跳出惯性思维死循环 iii.经典故事：卖电钻的人，到底在卖什么？

1.成功的人，有成功的结（套）构（路）

i.思维结构（前面讲过了）与行为结构（从知道到做到） ii.常见“销售流程”的硬伤与升级 把销售工作整体流程和销售面谈流程搞混了。 销售流程的核心部分过于简单：很多公司只有“面谈”两个字。 销售流程设计是线性逻辑：但是真实的销售现场，是非线性的。 iii.温老师的销售行为结构：从接触到成交的1234 一个理念 两个台阶 三个步骤 四个动作

2.大结构与小结构

i.大结构、三个步骤：了解现状→把握需求→推进进程 什么叫销售进展 如何把握销售会谈的主动权 销售会谈的话题从哪里开始 什么叫客户需求 发现需求、挖掘需求、激发需求、满足需求？怎么做才是有效的？ ii.小结构、三节棍句型：接-答-问 案例解读 基于客户询问的三节棍句型练习

1.成功销售的4个基本行为

i.不要把销售技巧复杂化 ii.大道至简：从“识别-输入”到“处理-输出”

2.观察

i.观察事实，而不是凭你头脑中的印象和猜测 ii.眼睛的训练 iii.耳朵的训练

3.提问

i.了解自己真实的提问水平 ii.如何用提问影响客户决策 iii.如何根据“三步走”结构提出有力量的问题

4.反馈

i.反馈的作用，就像润滑油：不需要太多，但是对提高效率很重要 ii.确认型反馈的句型和使用场景 iii.建议型反馈的句型和使用场景 iv.CC笔记的模板和使用场景

5.呈现

i.给客户讲产品（方案）的口语模板 ii.正式场合讲产品（方案）的过五关模板 iii.FAB概念的区分（请注意，不是FAB句型） iv.讲产品（方案）的核心逻辑

1.结构化的、思维的工具

2.技巧行为方面的工具